经销商管理动作分解营销培训(五).docVIP

经销商管理动作分解营销培训（五）　　我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下： 经销商选择标准一：实力认证（细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作） 经销商选择标准二：行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作) 经销商选择标准三：市场能力认证（细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系列动作） 经销商选择标准四：口碑调查（细分为了解同行、同业口碑，经销商及其合伙人口碑等系列动作） 经销商选择标准五：管理能力（细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管理程序等系列动作） 经销商选择标准六：合作意愿（细分为观察经销商是否热情、是否在合同细节问题讨价还价等动作） 经销商选择、定的其他注意事项 实战动作培训：经销商选择注意事项 一、 经销商选择的六大标准应该如何排序？ 如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。 合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。经销商的一切优势都不能为厂家所用。需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿（具体方法见下期内容）。 对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。与其找一