原创力文档经销商管理的难题与应对 J、代理竞争品牌子 ?K、只选择畅销的规格 经销商管理的难题与应对 L、提出无理要求和条件 M、要求更高利润 经销商管理的难题与应对 N、难于获取信息 O、对方内部不协调 经销商管理的难题与应对 P、业务管理思路/观念不同 Q、处理客户投诉不当 R、拖延公司的优惠政策 经销商管理的难题与应对 S、经销商业务人员素质差 T、开发网点速度慢 评估主要的渠道方案 分销渠道运行绩效评价 畅通性 覆盖率 流通能力 财务绩效 基于品牌的渠道建设—渠道管理的观念突破 观念突围 从做产品向做品牌的理念转变 从做硬终端意识向做软终端意识转变 企业共赢、商商双赢的观念树立 由经营向“精”营转变 树立市场投入意识 行动突围 ◆深挖洞：从做市场到做品牌从游击战到阵地战 ◆广积粮：主动营销，开源节流，勿等靠要 ◆夯基础：细节制胜，做好铺货、服务、客情 ◆塑团队：小成功靠个人，大成功靠团队 天下大事，必做于细； 天下难事，必做于易。 ----老子 感谢您的聆听！ Motorola Vs Nokie ( huixing star vs customization) 正向流程：实物、所有权、促销 反向流程：订货、付款 双向流程：信息、谈判、筹资、风险承担 1）实物流(physical flows) 又称“物流”。指实体产品从企业转移到最终消费者|用户和客户的过程。 （2）所有权流(ownership flows) 指货物所有权从一个渠道成员手中到另一个渠道成员手中的转移过程 （3）促销流(promotion flows) 指通过广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程。 促销流分为贸易促销和最终使用者促销两种类型。 例：药品销售（眼药水） （4）谈判流(negotiation flows) 指在渠道渠道中，商品实体和所有权在各成员间每转移一次，就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。 5）融资流（fund flows） 是渠道成员之间的融通资金活动流程 包括前向融资和后向融资两种形式 前向融资：某汽车企业设立专门机构，不仅为汽车客户提供财务帮助，而且为持有其汽车存货的渠道商融资 后向融资：住房消费者|用户购买“楼花”(预付购房款)；某百货商店承诺预付一定数额款项，大量定购某种款式的时装 （6）风险流（risk flows） 指各种风险在渠道渠道各成员之间转移与预防消亡的过程。 包括产品过时、报废或由于失火、洪水以及季节性灾害、经济不景气、竞争加剧、需求萎缩、产品认同率下降和返修率过高等因素造成的风险。 （7）订货流（order flows） 指渠道成员定期或不定期向供应商发出订单形成的流程。 （8）付款流（payment flows） 指货款在各渠道成员之间的流动过程。 例如，顾客通过银行或其他金融机构向渠道商支付账单，渠道商扣除佣金后再付给企业。此外还需付给运输企业及仓库。 （9）信息流 （ market information flows） 指在渠道渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。 通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。 1、提高交易效率；（企业直接与消费者|用户交易，交易复杂、成本高；渠道商介入渠道中减少了与消费者|用户的交易次数） 2、通过提供时间、地点的便利，使商品流通顺畅，增加消费者|用户多样化的需求潜力。 3、交易的规范化以及对生产者提供的商品实行检查和把关。 4、便利寻找，信息公开性高。 1、咨询服务。/UNDERTABLE 2、DELL的资金积累与周转也是业务之一。 本页时间:6分钟(39-45) 授课方式:提问+讲解 一、提问:先不给出开发的步骤为何?请2名学员针对目前开发经销商的步骤做经验分享,每位学员2分钟 二、讲解: 1、如何寻找/确定目标: 1.1 从二阶（批发客户）、一阶（零售）寻找上游服务最佳者 1.2 批市观察 1.3 相关行业业务介绍 2、如何进行暗访: 2.1 配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2.2 经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。
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