拜访客户的技巧.ppt

拜访客户的技巧 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我 竞争对手的？”这一点非常重要。 增强自信术  1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快25％，训练一下走直线的步伐。2。挑前面的位子坐，可以建立信心。3。模仿成功人士的着装与姿势。4。要开口笑（现在可以开始笑，看一下有什么觉？），每天至少赞美别人一句。5。把说话的声音发的大声点。6。多在众人前参与或讨论。 增强自信术  7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗示自己镇静。8。培养运动的习惯，可以是跑步，跳舞，远足，篮球等，最好是晨练。9，万一自卑起来，要马上改变一下自己的姿势，变的象自信时候的姿势。做几个深呼吸，看看蔚蓝的天空，暗示说“宇宙为我，我为宇宙”，心情可以马上开阔起来，也可以暗示自己“我很自信”等，无不可以。自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。 一、销售自己 如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。 一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。 销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。 销售自己 1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。 销售自己 【案例】 某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。 销售自己 3.整齐庄重的形象 销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。 4.得体的语言 语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。 销售自己 5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。 二、与客户打招呼 与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。 （一）与客户打招呼的四种特别方式 1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。” 2.问 如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。” 与客户打招呼 3.新 “新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？” 4.神 销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。 （二）四种打招呼方式的启示 1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。 打招呼方式的启示 3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入客户的心里。 4.润物细无声 在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。 三、观察与关注 销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些话