会议营销客户电话开发.pptxVIP

电话开发策划属于你自己的电话前言电话前的准备工作电话接触客户过前台了解客户需求进行电话约见异议处理获取承诺电话过程中的注意事项 前言　随着通信技术的发展，电话营销已成为现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。它给企业提供一个快捷、方便、高效的通道去主动接触目标客户，帮助企业维护和扩大客户群，从而增加企业的效益。　由于客户资源的再生速度有限，传统的地毯式、随机地打出大量电话的模式已不适应现代市场需求，它需要一定的策略和技巧，在有限的资源条件下提高产量。?怎样开始 ?作出充分准备才开始打电话准备什么※心态：用微笑面对客户的拒绝，用专业素质来激发客 户的兴趣，记住：客户只是习惯性拒绝。※准备客户资料 ※准备好讲述内容(根据每次会议主题列出话述大纲)※准备好纸和笔※准备好微笑的声，为即将面对的拒绝打预防针掌握会议价值、了解客户行业1、准确记住本次会议主题，要能够脱口而出2、对于邀请函上的会议背景及亮点能够对答如流3、了解客户所在行业的特点（产品、市场、规模、发展等） 各行业略有不同。4、在准备关键词的时候就要做好充分的行业分析， 明确本 次会议自己的主攻行业。打电话的目的让老板参加会议如何通过电话找到老板---跨过前台 请用日常生活中我们与美女帅哥沟通的方法来对待她们，况且，她们中的大多数的薪水还没你高。1、使用对方的公司简称，而非全称。熟人都用简称 举例：你好！是“用友” 吗？2、不要太客气，陌生人才客气。声音要大方得体 举例：杨总在吗？3、大胆提要求，就像你跟杨总很熟一样。 举例：给我转一下4、准备充分的理由 举例：请问你们有约吗？ 是，我今天要跟杨总有一个要签约的合同各有千秋男性适用的方法1、前台：你哪里？ 回答：天南海北的的，刚来北京，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？！ 回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转 进去，不在就把手机号码告诉我！2、小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 3、夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的胡总4、知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：5、我找***（直呼其名） 。。。。。。6、不在？7、他手机号码是多少？8、我是谁？昨天还一起喝酒了的！（和老板私交甚密，很拽的语气）备注：这个方法比较适合男性的性格，语气强势，声音要大，演得一定要像！女性适用的方法1.和老板假装很熟的关系 杨总在不在啊？ ——你是哪位啊？ ——我是他一个朋友。 ——找他有什么事？ ——有点私事，他是不是不在啊？（这时她就给老总了） ——他不在。 ——那你告诉我他的手机，我把他名片弄丢了，谢谢，有点急事。备注：用这种方法，前台会认为和老板的关系不错，不敢得罪。不要忘记自己的微笑和信心装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投 诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。如果转到财务则百试百灵）威胁/压力、夸大身份，事态严重化（使前台意识到问题的严重性，不转 电话可能会危及他的饭碗）直呼其名（与老板的关系让她摸不着底）游说前台有好处（老板赏识）请求/给予尊重/轻松黑脸白脸请别的同事帮忙，找最适合的人去沟通碰碰运气，随便转一个分机再问 怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话，这是为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电（这时候将通话时间及被拒绝理由记录下来，比要求对方明确告知何时在通话，在下次通话时可以化被动为主动）3、对你详细询问，切勿认真详细回答，因为他是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？），这时要表现一种高姿态。4、当你刚报上自己名号或名字时，立即（脱口而出）告诉你：你要找的人不在。电话接触客户---寻找KEY-MAN电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员）开场白的四要素a.问好/自我介绍b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益）c.介绍来意d.确认时间是否方便－－写一段你自己习惯使用的开场白－－探寻客户需求1.增强声音的感染力2.适当的赞美有利于建立融洽的关系4.学会倾听客户的心声3.在提问中了解客户的需求 A、开放式提问B、封闭式提问探寻客户需求过程中的注意点※与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。※不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法※不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉※给客户一些表现和说话的机会，引起客户表达的热情※问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题※每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交易进行电话约见※在了解客户真实需求的基础上，有针对性地提