大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班.docVIP

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班 【时间地点】 2009年12月11-13日 上海 | 2009年12月18-20日 深圳 【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【费 用】 ￥3800元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 02034071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 《大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班》(汪昭辉) ● 课程背景curriculum background 中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。切实可行的区域市场开发与管理、科学合理的大客户营销技巧和策略、有战斗力的销售队伍，这三个能力是关乎企业营销制胜核心要素。本课程将帮助你建立全面有效的市场突破体系。 ● 培训收益training income ◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 ◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 ◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。 ● 课程大纲curriculum introduction 第1天：《区域市场开发与管理》 一、区域市场与业绩增长 1、区域市场中的地理概念 2、区域市场中的产品概念 3、区域市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、区域营销策略 二、区域市场开发策略 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、营销目标规划 ① 显性指标 ② 潜性指标 ③ 区域定位 ④ 攻防定位 3、营销策略制订 ① 产品组合策略 ② 价格策略 ③ 渠道策略 ④ 营销传播策略 ⑤ 案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈 4、区域市场整体部署策略（面的管理） ①区域条件的运用 ②设计区域分销策略 ③宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 ④深度分销 之 区域管理的具体操作特点 5、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤区域市场核心攻略 6、区域市场作战全景图 1、分析现状 2、设定目标 3、制作销售地图 4、市场细分化 5、采取“推进战略”或“上拉战略” 6、对付竞争者 7、案例：可口可乐成功秘诀 三、区域市场扩张与保持 1、区域市场扩张策略 ①以价格为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略 ③以渠道为主导的挤占策略 ④以服务为主导的挤占策略 2、线的管理——路线 ①路线销售的设计与管理 ②路线的规划原则 ③销售拜访效率与距离的关系 ④配送周期与销售距离的关系 3、点的管理——终端 ①销售人员生产力的着力点 ②终端队列 ③终端促销 ④终端氛围 四、分销商攻略 1、分销商规划的雷达法 2、分销商选择的头羊法则 3、分销商考核与评估 4、分销商服务与支持 5、分销商管理积分卡 第2天：《打造特种销售队伍》 第一部销售队伍规划 第1讲：销售队伍的常见病与病理 1.销售队伍的核心价值与成长阶段 2.销售队伍病征判断及原因分析 ·针对队伍的管理体系的设计不当 ·针对销售过程中的管理控制不够 ·针对销售人员的系统培训不到位 3.系统解决销售队伍问题的思路 ·有效的系统规划 ·营销团队销售目标的设计与分解 ·关键业务流程的梳理 ·销售组织与职能界定 ·营销团队人员编制的确定 第2讲 销售模式对管理风格的要求 1.销售模式的二元分类 2.效能型及效率型管理风格及主要特点 第3讲