IBM销售方法论总结.pptVIP

基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额 销售阶段 SSP1 SSP2 SSP3 SSP4(赢) 总计 整个管道 $3.2 $5.4 $2.8 $1 $12.4 赢率 25% 50% 75% 100% NA 管道预估营收 $.8 $2.7 $2.1 $1 全年定额: $10M $6.6 66% 销售人员需要: 辨别和确认更多的商机 提高商机的赢率,使其高于预计的赢率 销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道进一步诊断，从而有针对性的进行辅导，保证管道的最终产量和稳定的流量 Y I E L D 小杜 $5.0K $2.0K $2.0K $1K $10K PIPELINE SSP1 SSP2 SSP3 WInning 发现 确立 确认 赢 完成交易 与客户一同制定解决方案，回应竞争 协助客户建立购买愿景 了解客户的商业和IT环境 Total SSP-1 SSP-2 SSP-3 SSP-4 小张 $3.0K $4.9K $1.5K $0.8K $10.2K 小李 $1.8K 6.7K 1.2K $2.3K $12K 同时根据特定的商机所处的阶段，辅导销售人员对恰当的客户在恰当的时间采取恰当的行动，推进商机的进展 监控实施确保客户满意度 完成交易 与客户一同制定解决方案，回应竞争 协助客户建立购买愿景 了解客户的商业和IT环境 SSP-1 SSP-2 SSP-3 SSP-4 SSP-5 商机拖延点? 客户关注的是什么? 取得了哪些可验证的结果? 使商机拖延的关键问题 主要 销售活动 SSP1：了解客户的商业环境 销售经理同时可以统观所有销售人员的销售管道，并制定真正基于事实的销售计划与策略 S 我是否有足够的商业机会来帮助实现既定业务目标？ 距实现既定业务目标的差距有多大? 我可以采取哪些措施来消除这一差距？ 客户名称 项目 名称 项目 负责人 预估 营收 成功率 预估 签单日 项目 建立日 客户1 项目1 李大通 100K 100% 2004/09 2004/02 客户2 项目2 王小纺 50K 75% 2004/12 2004/04 客户2 项目3 陈五善 1000K 50% 2004/08 2004/01 客户3 项目4 林大智 1500K 25% 2004/12 2004/02 客户4 项目5 张大林 10% 2004/11 2004/01 3150K 500K 销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具体的研讨 对销售管道差距进行诊断并采取措施 对异常的商机进行确认，并采取行动 推动商机在销售管道中的进展 基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机的推进，进而影响商机管理 并最终决定了我们的市场与销售计划 销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效 销售方法论总结 销售方法论的内在逻辑 销售方法论与销售管理 销售方法论的团队研讨作业 销售方法论培训最重要的目标是: 在各位充分理解了解决方案销售方法论的基础上,通过大客户业务领导层的充分研讨，形成适合大客户销售工作的指导方法，从而: 使销售流程真正能够配合客户的购买流程 客观地评估商机状态，在适当的时机使用适当的销售策略，采取适当的销售行动 通过统一的销售流程，将如何销售以及如何管理销售整合起来，提供一个进行销售管理和销售辅导使用的流程和工具 最终实现在有限的销售资源下， 提高整个团队的销售绩效 团队合力，陪同大客户经理团队的成功！ 团队研讨作业 魔力-旺旺：销售阶段的具体定义（客户经理的工作、可验证的成果、内部管理） * 客户的采购流程---对应---销售的流程；多数情况我们第四步才知道,恶性竞争；只有陪同客户才能体现你的价值，才能把无形的服务让客户认可。 对企业的意义，是通用的商机管理与沟通的语言， 怎么知道你在哪一步，可验证的成果。 销售管道管理的基础。 可验证的结果基于什么？---销售工具和语言的统一。 * 客户的采购流程---对应---销售的流程；多数情况我们第四步才知道,恶性竞争；只有陪同客户才能体现你的价值，才能把无形的服务让客户认可。 对企业的意义，是通用的商机管理与沟通的语言， 怎么知道你在哪一步，可验证的成果。 销售管道管理的基础。 可验证的结果基于什么？---销售工具和语言的统一。 * * 1、下面我们整体介绍一下商机评估表，它提供了一个结构化的、可重复使用的销售机会评估工具，使用这一工具可以帮助你选择最佳的机会进行投入，经深思熟虑后选择适当的竞争策略，并使销售团队可以更清晰的交流 * * 技术倾向,供应商的倾向,关键的考虑要素,财务方面的倾向…. * 所以当内部政治关系画完之后，我