03谈判者分析.pptVIP

第三章 谈判者分析 3.1谈判者的素质与能力 3.2谈判者的心理分析 3.3谈判者的角色分析 3.4谈判者的类型分析 3.1 谈判者的素质与能力 3.1.1 谈判者的基本素质 1）思想素质 责任感 集体感 进取心 健康性 纪律性 2）心理素质 意志力(见案例：耐心的力量 ) 自制力 应变力 感受力 3）文化素质(见案例：知识就是力量) 4）业务素质(见案例：深刻的教训 ) 案例：知识就是力量 反省 你具备谈判者的基本素质了吗? 3.1.2 谈判者的能力特征 1）洞察与决断能力 对方的性格是内向的还是外向的。 对方的心胸是开阔的还是狭窄的。 对方是墨守成规还是灵活机动的。 对方是吝啬还是大方的。 对方的信用度是高还是低。 对方的自尊心是强还是弱。 对方的反应是机敏还是迟钝。 对方是自信还是缺乏自信。 对方是贪婪还是清廉。????? 是好面子还是厚脸皮。 对方是谈判者手还是新手。 对方是狡猾还是忠厚。 对方是真诚的还是虚伪的。 对方是理智型的还是情绪型的。 对方是敛财型的还是事业型的。 对方是商人型的还是企业家型的。 对方是行政人员还是管理人员。 对方是技术人员还是销售人员。 对方是商界老手还是才“下海”不久的。 对方是逆境中成长起来的还是一帆风顺的。 2）思维与应变能力 3）倾听与表达能力（见案例:倾听改变客户的敌对立场） 强调互利 诚信（见案例：松下的诚信） 尊重对手 4