台湾直销客户的特性研究(ppt 29).pptVIP

* * * Why??? * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 来自 www. 中国最大的资料库下载 台湾直销客户的特性研究 研究动机 已从事 欲从事 客户区隔 等营销工作 直销客户特性 人口统计特征 忠诚度 研究目的 本土直销客户 一年内曾经购买者 一年内未曾购买者 从未购买之潜在者 人口统计特性 对直销接受性 人口统计特性 分析购买行为 客户 忠诚度 与其它作比较 对直销接受性 与其它作比较 提供直销从业人员参考 那种人 会接受 如何买 忠诚否 异同处 研究方法 问卷设计 人口统计特性 对直销的接受性? 消费产品内容 认知的直销优缺点 采购的方式 台中 100 大高雄300 回收率36.25% 问卷 价值? 直销产品的价格 价格偏高的原因 偏好经由何种方式了解直销产品 订购(直销)产品的方式 总成本 总利益 = 产品利益 试用/选择性/价格/质量/效果 服务利益 活动的欢乐气氛/服务不佳 人员利益 销售人员值得信赖 形象利益 尊重购买人 货币成本 价格/质量/效果 时间成本 浪费时间 精力成本 采购方式/方便性 心理成本 压力/很烦/侵犯个人隐私 = 价值 对直销的接受性之看法 表一 国外文献探讨 购买者特性~年轻、高教育、高收入、 态度/优点~方便、注重个人、能检测产品、 态度/缺点~销售员压力、价格贵、选择性低、 产品类别~食品、化妆品、厨具、 零售方式的信赖度比较~零售店、邮购、Party活动 表二 国外文献探讨 产品及类别 个人用品 40.1% 家庭用品 31.6% 育乐用品 15.6% 食物 12.8% 销售方式 一对一 84% 销售人员 兼职工作 94.6% 表三~表五 国外文献探讨 表三~邮购营收最多(72.5%)，但直销成长最快(54.1%)。 表四~非直销消费者对直销业的认知与经验，以便利性为主要正面看法。 表五~直销消费者对直销业的认知与经验，以礼貌及友善、诚恳、充分的产品知识、产品的保证能力等为主要正面看法。 国内文献探讨 个人 家人 家居 美容保养品 39.57% 营养保健品 64.03% 个人家庭清洁 用品 20.14% 逐步取代 女性 兼职 表六 国内文献探讨 84年台湾地区直销公司所销售的产品以营养保健食品、美容保养品、个人及家庭清洁用品、健康器材、净滤饮水器材为主。 销售额则以营养保健食品(43.35%)、健康器材(16.66%)、美容保养品(13.90%)为主，以上三者只有保健器材业绩与上年度比较衰退了13.34% 。 问卷统计分析比较检定结论与建议 统计结果 直销方式购物经验 潜在客户 目前客户 流失客户 表七 人口统计调查表 直销的购买族群 性别：女性(约七成五)大于男性 年龄：外国较年轻，台湾则无此种特性。 收入：外国较高，台湾三种客户无明显差异。 学历：外国较高，台湾三种客户无明显差异。 家庭成员人数：外国较多，台湾三种客户无明显差异。 (勇于尝试新鲜事物、喜欢加入各种社团) ~直销产业CRM之研究 表八 购买方式/表十五 偏好了解方式 直接看直销商邮寄的目录 44.83% / 43.45% 参加展示会或聚会 24.83% / 30.34% 到家里解说 23.45% / 18.62% 参加销售促进会 21.38% / 22.09% 表九 客户的忠诚度观点 美容保养品、营养保健食品最不具品牌忠诚度，因为对这类产品 要求较高，又此类产品的效用需较长的时程来显现，产品质量无法明确比较 。 口碑的努力 表十 认知的优点 目前客户 流失客户 潜在客户 方便性 90.91% 方便性 84.62% 可检查试用 90.32% 产品质量佳 88.64% 尊重购买人 71.79% 产品选择性高 87.10% 可检查试用 86.36% 产品质量佳 69.23% 产品的质量佳 85.48% 尊重购买人 77.27% 可先检查试用 69.23% 方便性 83.87% 产品选择性高77.27% 产品选择性高 69.23% 尊重购买人 82.26% 表十一 认知的缺点 目前客户 流失客户 潜在客户 销售人员压力84.09% 销售人员压力 79.49% 价格太贵 85.48% 价格太贵 81.82% 价格太贵 74.36% 有问题难退货 83.87% 浪费时间 75.00% 人员难以信赖 71.79% 销售人员压力 80.65% 有问题难退货 71.79% 产品选择性低 69.23% (“追求时尚”特性的使用者