分销策略(精品).pptVIP

* Ch13　分销策略 * 批发商的分类 * Ch13　分销策略 * 二、零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 * Ch13　分销策略 * 我国零售业态的类型 * Ch13　分销策略 * 三、无门市零售形式 * Ch13　分销策略 * 直复营销 源于英文词汇direct-marketing，即“直接回应的营销”。它是以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。 典型的直复营销媒介主要有以下几种：①电话营销。②直邮营销。③直接反应电视。④直接反应印刷媒介。⑤直接反应广播。⑥网络营销。这几种媒介中，除了网络营销是最近几年才发展和兴起，前五种媒介都是最为流行的基本直复营销媒介 * Ch13　分销策略 * 直接销售 也叫“自产自销”,是指生产企业利用自身的销售力量将产品直接销售给消费者或用户,无须中间商介入的销售方式。 * Ch13　分销策略 * 第四节　物流策略 一、物流的含义与职能 二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化 * Ch13　分销策略 * 一、物流的含义与职能 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 * Ch13　分销策略 * 二、物流的目标 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。 合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 * Ch13　分销策略 * 三、物流的规划与管理 Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ D为物流系统总成本;T为该系统的总运输成本;FW为该系统的总固定仓储费用;VW为该系统的总变动仓储费用;S为因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。 物流系统的选择 单一工厂，单一市场(广泽/夏进) 单一工厂，多个市场(伊利/蒙牛) 多个工厂，多个市场（可口可乐） * Ch13　分销策略 * 四、物流现代化 物流现代化需要以下技术的支撑： 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换：EDI是Electronic Data Interchange 的缩写，在大陆译为电子数据交换，有时也译为无纸贸易。香港译为电子资料联通。国际标准化组织将EDI定义为一种电子传输方法，用这种方法，首先将商业或行政事务处理中的报文数据按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理的报文数据格式，进而将这些结构化的报文数据经由网络，从计算机传输到计算机。 * Ch13　分销策略 * 本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 Ch13　分销策略 设计创作：王旭 市场营销学教学课件 高等教育出版社 设计创作：王旭 市场营销学教学课件 高等教育出版社 Ch13　分销策略 * Ch13　分销策略 * 市场营销学教学课件 高等学校工商管理类核心课程教材 设计创作：王旭 * Ch13　分销策略 * 课前教育： 在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。 　　面对会议室里的200个人，他问：谁要这20美元？一只只手举了起来。他接着说：我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。他说着将钞票揉成一团，然后问：谁还要。仍有人举起手来。 　　他又说：那么，假如我这样做又会怎么样呢？他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。 　　现在谁还要？还是有人举起手来。 　　朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的--永远不要忘记这一点！　 * Ch13　分销策略 * 第十三章 分销策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发商与零售商 第四节　物流策略 本章结构提示 * Ch13　分销策略 * 学习目标 明确