人寿保险学教案01课件.pptVIP

保险推销人员的素质要求 以善心和诚意从事保险推销 必要的专业知识储备 寻找和识别客户的能力 说服的能力 消除客户异议的能力 与客户达成交易的能力 重复交易的能力 保险推销的一般步骤 寻找客户 接洽 面谈 排除异议 成交 售后服务 寻找客户 1、确定准客户 准客户是指那些既需要保险又有支付能力的人或组织。人身保险准客户： (1)身体状况合格 (2)需要保险 (3)有保费支付能力 (2)便于拜访 2、寻找客户方法 （1）关系介绍法 （2）资料检索法 （3）市场咨询法 （4）陌生拜访法。 接洽准备 1．必要的信息和知识准备 (1)有关个体顾客的信息 (2)有关团体顾客的信息 (3)所代理的保险公司和保险产品的知识 (4)有关竞争者的情况。 生存保险的趸缴纯保费 n年期生存保险是当保险人生存至n年期满时，保险人在n年末支付保险金的保险。 从性质上看，生存保险更类似于年金，它是以被保险人生存为给付条件，但是生存保险的被保险人是符合离散型分布的，所以我们需要在这里讨论生存保险。 设（x）投保n年期生存寿险，保险费在签单时一次缴纳,保险金给付额为1 给付现值随机变量Z实际上符合一个两点分布 Z 0 P 我们用 表示死亡年末给付的n年定期寿险趸缴纯保费 两全寿险 n年期两全保险是n年期定期保险和n年期生存保险的综合。 离散型寿险趸缴纯保费的表示符号 离散型定期寿险趸缴纯保费 离散型两全寿险趸缴纯保费 生存保险趸缴纯保费 离散型终身寿险趸缴纯保费 连续型寿险与离散型寿险 连续性寿险又叫死亡即付寿险 所谓死亡后立即支付寿险是指被保险人一旦发生责任保险范围内的死亡，保险人立即支付保险金的寿险。由此可见，被保险人的寿命分布服从连续型分布，故此称之为连续型寿险。 和离散型寿险一样，连续型寿险同样有定期，终身，两全三种。 连续型寿险的趸缴纯保费用 ，请注意A上面的横线表示它是连续型寿险 连续寿险趸缴纯保费的表示符号 连续型定期寿险趸缴纯保费 连续型终身寿险趸缴纯保费 连续型两全寿险趸缴纯保费 连续型寿险的趸缴纯保费是不能直接用生命表计算的。 但是通过某些假设我们可以计算连续型寿险的趸缴纯保费。 换算函数 通过趸缴纯保费的计算，可以看出计算非常繁琐，实际使用是困难很多的。我们引入换算函数，用换算函数表示趸缴纯保费的计算，简化我们的计算过程。 折算因子的x方与x岁时生存人数的乘积 折算因子的x＋1方与X岁死亡人数的乘积 用换算公式计算各种离散型寿险的趸缴纯保费 人身保险营销人身保险营销的概念 人身保险营销是人身保险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求，依据市场环境，利用各种营销技术和策略，与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的运作过程。 其中、包括对保险市场的开发、费率的合理厘定、保险营销渠道的选择、相关信息的收集整理，保险产品的推销以及相应的售后服务等一系列活动。 人身保险营销的特征 人身保险营销是一个动态的管理过程，是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险消费者手中的整体过程。这和常说的人身保险推销有本质的区别 人身保险的推销只是营销过程的一个阶段。 人身保险营销与推销的区别 1、内涵不同，前者包括后者 2、目标不同，前者注重长远利益，保险公司的形象；后者注重短期利益 3、重点不同，前者的重点是客户的最终利益，后者的重点则是人身保险产品 4、方法不同，前者使用整体营销方法，后者主要采用短期促销方法 5、职能不同，前者比后者职能广泛。 人身保险营销职能 1、满足客户对未来保障的需要，提供高质量保险产品 2、打开产品销售渠道，拓展销售范围，增加保险公司收入 3、对保险公司风险经营进行控制，衡量保险产品的成本、效益，改进保险产品不足之处。 4、提高大众保险和保障意识。 保险营销环境分析 外部环境分析 内部环境分析 人口环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境 保险公司内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力 竞争对手的影响力 社会公众的影响力 保险营销渠道 保险产品从保险公司最初的产品开发到最终消费者手里的过程、途径称为保险营销过程 直接营销渠道（直销渠道） 间接营销渠道（间销渠道） 营销渠道的功能 1、沟通信息 2、促销 3、资金融通 直销渠道 人身保险公司将保单直接销售给最终投保人，其不需要任何中间环节。 适用范围： 1、人身保险产品的功能单一，只面向特定的投保人 2、人身保险产品的功能过于复杂，需要人身保险公司的指导以及相关售后服务 直销渠道需要保险公司雇佣支付薪金的专门业务人员。 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司 利弊分析 优势 业务人员熟悉保险业务； 业务人员