路长全-销售渠道管理.ppt

拜访具体内容 6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益 7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一 报告的自我管理 用报告安排计划 用报告检查自己的工作 用报告管理自己 一天学习回顾 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道 营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作 渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 兵无常势，水无常形， 能因敌变化而取胜者， 谓之神。 —— 孙子兵法 营销之 “ 神 ” 在于“变” 祝各位: 营销未来成功! 谢谢！ * 经销商管理的难题与应对 S、经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现 2、针对性的提供培训 3、加强陪同走访 4、制定奖罚制度 5、建议及提供征聘标准 6、研究及调整待遇问题 7、建立绩效评估系统 8、协助培训新进业务人员 9、优胜劣汰的局面 T、开发网点速度慢 1、要求客户指派专人负责 2、协助设定目标及开发计划 3、公司短期内派人协调/协助 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训 如何处理渠道之间关系? 渠道之间的冲突的原因 对不同渠道的应对 客户服务中心（自营） 客户服务中心（合作） 公司直销队伍 其他自办营销手段（如网上营业厅，自助营业厅，流动营业厅等） 第一级 紧密销售渠道 移动公司 指定专营店 特定产品承销商 第二级 主体销售渠道 特约代理店 普通代理店 第三级 松散型销售渠道 社会营销员（包括专职，兼职，临时营销员等） 其他社会营销渠道（例如超市等） 第四级 辅助型销售渠道 问 题？ 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质 渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。