转正教材_接触.ppt

* * 接触 * 课程大纲 一、导言 二、接触循环 (1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理 ※演练 (5)发现需求 寻找购买点 ※研讨 三、结语 * 接触循环 寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、自己、公司） 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴趣 * 接触循环 寒暄、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 寒暄、赞美、倾听 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现购买点 （休闲、投资、经济、商业） 拉近距离 收集资讯 寒暄、赞美、倾听 发现三至五个强烈购买点后再切入 1 2 3 4 * 精采接触问题 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ * 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？ 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ * 收集哪些资讯？ 个人及家属的基本资料 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣 休闲习惯 * 聆听与拒绝处理——聆听要诀 头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话 * 接触时拒绝处理的原则 消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度 * 演练要求 三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。 要求： 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景：蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员 选表现最佳的一组上台发表。 * 业务员易犯错误 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险 做事太认真，谈保险就忘了其它 仪容不整，礼仪不周 * 什么叫寻找购买点？ 分析准客户财务需求，了解可能的购买点，利用多种方法、技巧，激发准主顾购买保险的兴趣。 * 寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。 * 寻找购买点与切入的方法 数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法 故事法 * 数据法 （话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。 您有没听说过？ 准主顾：没有啊。 业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下? * 数据法（活术二） 业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？ 准主顾：准备了一些吧。 业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？购买点：教育金 * 危机意识法（话术三） 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾：------ 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 购买点：养老 * 危机意识法（话术四） 赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。 购买点：医疗 * 感性劝说法（话术五） 业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？ 叶先生：这是应该的。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人