银行代理销售管理(督训).ppt

活动管理内容——时间管理 9、在上个月里，你是否忘掉一些重要的约会？ 10、你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去完成它们？ 11、你觉得找借口推延你不喜欢做的事情吗？ 12、你总感觉需要做一些事情而保持繁忙吗？ 13、当你长休了一阶段，你是否有负罪感？ 14、你常无暇阅读与工作有关的书？ 15、你是否太忙于解决一些琐事而没有去做与公司目标一致的大事？ 16、你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼与未来？ 问卷答案 12--16 YES 救命！你在时间管理上需改进！ 8--12 YES 当心！你需要重新审视你的时间行动指南 4--8 YES 可以！方向正确，但需要提高冲劲 0--4 YES 恭喜！并请坚持不懈！ 活动管理内容——时间管理 代理专业人员的时间管理 （1）网点拜访时间 （2）服务活动时间 （3）会议经营时间 （4）团队沟通时间 （5）案头工作时间 （6）自我学习时间 销售管理内容——时间管理 如何做好时间管理 销售管理内容——时间管理 （1）每天做工作计划 （2）运用时间管理原则（优先拜访重点网点） （3）编排优先次序，定下完成期限 （4）合理安排拜访计划（路线合理、远近兼顾） （5）提高拜访技巧（谈判内容事先计划、主题明确） （6）对他人提出的无益于自己工作的时间需求，学习说“不” （7）利用团队的力量或学会请别人帮忙，以更快的达成目标 （8）克服人性弱点，走出时间陷阱！ 制 度 工 具 培 训 信息传递 会议制度 专管员活动管理的“金字塔” 周检讨会 月度KPI分析会议 专管员活动日志 网点信息卡、渠道信息卡等 业绩报表 月、周业务达成分析 工具填写、会议操作培训 检查监督制度 品质管理制度 差勤管理制度 …… 早夕会 宣导会 销售管理内容——活动量管理 有效网点拜访时间 1、活动量的定义 ： 有效网点拜访 所主任工作会谈 银行柜员培训 销售辅导及客户访问 其他与网点维系有关的工作 2、有效网点拜访的定义： 活动量 = 时间单位标准 销售管理内容——活动量管理 *业务量=意愿×活动量×技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。 为什么要做活动量管理 销售管理内容——活动量管理 A级 2访/工作日 B级 8访/工作周 C级 30访/工作月 活动量要求 每天约访 1 个老网点主任 每天拜访 1 个新网点柜员 每天回访 1 个老网点柜员 （1）新专管员所面临的困难： 经营网点少、专业技能差 重点 熟悉网点人员，提高开单率和件数 新专管员的活动量目标：每日3 访 1 + 1 + 1 各级业务人员的活动量计划 销售管理内容——活动量管理 每天拜访 2 个新网点柜员 每天回访 1 个老网点柜员 每周约访 2 个新网点主任 （2）老专管员所面临的困难： 有稳定的网点、但业务规模出现瓶颈 重点 提高柜员销售技能，提高件均和网点合格率 老专管员的活动量目标每日 3 访 1 + 1 + 1 各级业务人员的活动量计划 销售管理内容——活动量管理 销售管理内容——活动量管理 工具的填写 销售管理内容——活动量管理 工具的填写 销售管理内容——活动量管理 工具的填写 销售管理内容——活动量管理 下周工作计划安排 本周小结 1、拜访计划（数量、单位…...） 2、案头工作计划（产品宣传书、销售推广方案、学习计划…...） 1、完成情况 2、与计划差距 3、状况分析（检讨） 周计划的意义 *计划就是目标 *计划的过程是思考的过程 *计划与实绩比较是自我检讨、自我督促 工具的填写 *网点名称 *联系电话 *网点地址 *网点经营概况 *谈判的主题 *网点需求 *网点人员对你的态度 *你对网点经营的评价 *客观情况：姓名、性别、年龄、 职务、爱好 *（主观情况：谈判的态度、销售意愿） (拜访的)网点网点信息 网点关键人物信息KEYMEN 拜访记录 应对措施 *公关谈判策略 *建议书与销售策划书 *需要的支援 销售管理内容——活动量管理 *再次拜访的目的 *后续服务记录 *新产品推荐 *金融保险类资讯服务 工具的填写 销售管理内容——会议经营 会议经营内容 早会 夕会 团队周例会 销售主管周例会 （分公司）月度经营例会 如何做好活动管理——会议经营 1、早会 每天10-15分钟，主要内容是安排本日拜访销售活动、检查专管活动工具、传达信息和激励专管员。 2、夕会 每天30分钟，主要内容是总结一天成果，分析成败经验，建议下一步行动，检查专管员工作日志并作记录