销售核心技能与渠道管理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Thank you very much (谢谢大家!) * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * How to Handle Objection处理放对意见 HO process（基本步骤） Identify the real objection（发现真正的反对意见） Understanding the real objection（理解真正的反对意见） Verifying the real objectiontransform it into a question can be solved（确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决的问题） Handle objection（处理反对意见） How to Handle Objection处理放对意见 Question and Answer （问题解答） 1 Why objection emerge（为何会出现反对意见）2 How to Handle Objection（如何处理反对意见） VI: Time management时间管理 Time is money, time is life(时间本质)Work, family, society, entertainment Main Principles(主要原则)1 introspection2 objective setting3 importance urgency4 specific procedures VII.Account Penetration客户渗透 1 Why(原因)1) get trust from customers2) enjoy your own work 2 types(类型)1) OGSM(objective,goals,strategy,measures)2) Database3) Relations4) System/structure 5) Culture VIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level Return on time 销售渠道管理 一、销售渠道的定义 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 ---------------------- 斯特恩及艾尔-安塞利 （维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。） 二、选择渠道模式 1，经销商（分销商）1）财力资源2）更大的主营业务回报率3）专业化分工 2，直销国外公司的借鉴 三、选择经销商四项基本原则 1 人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力 财：有足够的“钱”，但不是越多越好 物：车辆情况，仓库面积等 网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系 四、经销商的激励、支持与管理 1、经销商的激励 ?物资奖励： 返利、奖金、奖品 返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。 ?促销及精神鼓励： 折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。 2、对经销商的支持 ?产品支持 ?培训与辅导 ?价格支持 ?管理支持 ?促销支持 ?服务支持 ?人员支持 ?情感投资 ?信息支持 ?资金支持 3、经销商管理，内容： ?信用管理 ?存货监控 ?推广督导 ?信息反馈 ?网络建设督导 ?冲突处理 ?交易额管理 ?投诉处理 ?市场规范监督 ?联络与沟通 ?财务监控 管理原则： 沟通服务为主、监督控制为辅 五、渠道培训 1、渠道培训的作用与重要性 ?满足经销商提升和发展的渴望； ?利用“师生”效应树立培训组织者的权威、 领导地位（leader and manager） ?提高经销商队伍的素质和“作战能力”； ?通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与