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销售的艺术 会说的不如会听的，会说的不如会问的 总之，销售艺术就是发问的艺术 主讲人：冯柳峰 * 也谈谈销售 保险销售正在全面地提升我们每一位的综合能力。 销售将是精彩纷呈的表演， 销售将是针锋相对的谈判， 销售将是一场不断说服的竞赛， 销售将是一次悄无声息地催眠。 行销，是销售中的一种格局， 也是一种境界！ * 销售艺术 以反问的方式发问 1）请问，你是怎样理财的？（让客户去思索，回答） 2）理财分为三个阶段：创造财富，保存财富，转移财富 3）请问你是属于哪个阶段呢？（大部分人会说创造财富阶段） 4）创造财富，那么你认为到什么时候，你不再创造财富了呢？ 5）你是以金钱还是以年龄来衡量你不再创造财富了呢？ 6）如果以年龄来衡量，你是以30岁，40岁还是50岁来划分界限的呢？还 是说等你有一千万，一个亿你认为哪个阶段你不再创造财富了呢？ 从专业角度导入观念 1）其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存 财富或转移财富阶段 2）事实上，无论你赚了多少钱，只有留下钱这钱才真正属于你，你说呢 * 为什么要投资理财 1 你是怎样规划你的财务的呢？ 中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划， （你也知道，现在赚钱不像以前那么容易了） 21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代 2 为什么要投资理财呢？ ①现在不等未来，人不能只生活在过去，还要生活在未来，人不能只为自 己活着，还要对家人负责任。 ②投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不仅现在 富有，将来富有，而且世世代代富有，你觉得这样好不好？ ③如果21世纪的今天，你还在说自己在创业而不懂得理财，那么你赚到钱 却留不住钱，那你赚钱又是为了什么？ ④所以，你需要理财，你要保证你的收入，你说呢？ ⑤投资理财可以让你：拥有安定的生活，满意而持续地累积财富 顺得地将你毕生所得转移给下一代！ 人生需要财富，财富需要规划，如果没有合理的规划，那么你的钱就会莫明其妙地像水一样在无意中慢慢地流失和蒸发！ * 分红收益太低 ①你认为投资什么最赚钱，或者说投资什么回报最高？ ②你很清楚，高利润就意味着高风险，否则，为什么有人选择去 企业上斑，有选择做生意，有些人成了富人，有些人成了穷人？ ③其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。 福布斯的中国排行榜每年都不一样，为什么？因为这其中有很重要政策 因素， 80年代的富人，是做配额，退税，炒股票起家的，是不用经营的暴富 90年代的富人，是做实业富起来的， 21世纪的今天，什么行业最赚钱，房地产和能源 ④但是今天你只懂得赚钱，那么当你的投资或者管理能力不再适应这个 时代的时候，你拿什么来确保你未来的生活品质呢？ ⑤其实，豪华，舒适的晚年生活，不是未来决定的，而是你现在就需要 做准备的 所以有规划的人与没有规划的人，他们的未来境况是不一样的 * ①保险是一份长期的承诺，是你未来生活的保证，保险不是赚钱，而是 把不确定的未来变得确定，有了保险以后，你可以大胆地投资赚钱， 也可以尽情地消费享受。 ②保险是人生的最后防线，你一定要记住，这是你的责任，对孩子，妻子 父母的责任，任何时候你都不能把对孩子，妻子，父母的责任给赌了进去 ③我们的人生需要规划，如果我们一边投资一边保存，只要拿出年收入的10% 这不会影响到你现在生活品质，也不会影响到你现在的投资项目，而在不 知不觉中把未来的养老金，医疗金，急用的现金都准备好了。如果你今天 赚了100万，只需要拿出5万的做保存，赚了1000万拿出50万做保存，赚了 一个亿拿出500万做保存 ④如果你赚了一个亿连保存500万都不愿意的话，其实对我来说并不重要， 重要的是你自己是否有了足够的保障，来保障你的未来和你的家人：如 果 今天我不能给你做规划，我可以去找别人，因为中国的人很多，可是 你自己没有保障的话，你只能自己承担责任，你只能自己向家人去解释， “我的生意绝对不会有问题，一定不会破产，你永远不会有意外和大病风险 * 用数椐说话，沟通观念 ①如果你现在每年收入100万X30年=3000万