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在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如： 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 （1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！ （2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！ 14、临门一脚——塑造痛苦 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。 ———客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？ 这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。 ———置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野车。 ———客户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办？ ———置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！ 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 销售中心实战案例：随机应变 销售中心案例接51P 置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：“必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。 在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时间：晚上8点钟。历时5个小时 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 销售中心实战案例：先付款后签约 成交高于一切！ 置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… （3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 销售中心实战案例：人物对话P1 销售中心案例：接29P 置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 4、暖场造氛——利用