防范销售雷区.doc

防范销售雷区,谨慎才能成交  销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。 　 但是他们不知道销售雷区的危险 销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。 　　销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失  其实不然，销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。  总结：销售过程是个系统工程，销售经验在于销售过程中很关键。思想上要充分认识复杂性，因为整个过程都是在跟人打交道。必须加强学习，善于借用有经验的人外力的帮助，积累经验成为个优秀的销售 很好，销售技巧确实有很多很多，但排雷法很系统。但我只是建议各位不要在做业务时处处考虑技巧，没有业务是生搬硬套技巧而成功的。我们要把技巧变为内功，有时侯太在乎自己在干什么，反而干不好。我一直在强调大家使用，炸碉堡的方法。明确目的，然后一步一步的排除障碍。（随时磨刀再砍柴）。 注意： 销---------自己 售---------观念 买---------感觉 卖---------好处 销售中的雷区以及出现的原因 1、??盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向  营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将触雷身亡--销售失败。  有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 　　但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 　　她泪水汪汪，连连倒苦水：没想到，真是没想到…… 　　（提示：因为没想到，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。）????  她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。 　　当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。 　　（提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。）  她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几 次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。 　　当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。 　　（提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些 锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。） 半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告 诉她说：在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一 位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。 　　姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了煮熟的鸭子。副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。 （提示：姚到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后 的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信 息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。）  姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购