长沙万科城楼盘X年营销推广策略报告.ppt

A、维系老客户, 配合成长计划做系列暖场活动，以维系好业主 做业主、周边私营业主及企事业单位的圈层营销，扩大老带新 客户策略 B、拓展新客户 深挖万客会等各类资源库,开展周边渠道客户的大范围搜索 老客户维系具体执行方式与商业客户维系类似，此处不作重复描述，仅重点阐述新客户的拓展。 客户回顾 企事业单位、公务员、教师等占据了客户群体中的较大比例，且年轻群体占比较大。 新客户拓展 除了常规的拓客执行之外，重点加强对竞争对手珠江花城、藏珑以及北辰三角洲的客户拦截，同时增加相应的针对公寓客群性质的小礼品 对周边存在小户型销售的竞品项目进行点对点布控，直接从对手碗里抢饭吃，最大限度截流对手客户 截流范围可以适当向河西岳麓区银盆岭处扩大 专门的公寓产品单张，将结合微博的事件活动信息加入其中，引起不知道活动信息的客户的兴趣 增加针对公寓客户的小礼物派送：鼠标垫等小件物品 新客户拓展 银行单位、写字楼单位增加DM直邮渗透投放 针对开福区、芙蓉区写字楼、银行等单位进行DM直邮渗透 新客户拓展 对车协、商会、银行以及部分政府单位进行上门陌拜 针对开福区政府机构、芙蓉区写字楼、银行等单位带小礼品（如：万科合作单位打折消费卡）上门陌生拜访 行销人员在以上单位周边进行DM单张插车，抄录车牌 新客户拓展 推售节奏安排：分层推售，多频次小规模集中开盘，小步快跑实现快速走量 整体考虑： 整体逐层推售，并预设部分楼层作为商务办公楼层出售。推售中不打乱房号，先推下面几层，其它楼层实行封盘。便于销售代表集中消化公寓。 房号推售： 由于是公寓户型，避免客户推乱推散，同时从积累客户看，开售当天先推3层的房号。3层销售完之后，再1层1层向上推售，给客户一种紧迫感；销售期间，销售代表不带客户参观样板房和毛坯房，销售代表进行强势逼定。 2012年 工程节点 推售时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 商业 住宅推广期 商业推广期 公寓推广期 住宅推广期 商业6套 36#获取预售证 37#获取预售证 开盘 开盘 价格策略:低价入市，后期小幅拨升 多种折扣进行逼定成交 1）推售折扣的使用 多重灵活折扣，制造逼定氛围： 认筹折扣吸引客户上门（99-98折） 客户升级折扣使用，实现诚意洗客，降低水分客户（99折） 开盘当天折扣使用，提高解筹率（98折） 签约折扣使用，加速客户签约进度（99折） 经理折扣应用，让客户有尊贵感（99折） 2）开盘当天特殊折扣的使用 当天前20位成交客户可额外享受1个点优惠 还能参与限量大奖抽取 营销总控图。 2012年7月 2012年8月 2012年底 展示 千亿级黄金新中轴区域价值及现场成熟配套氛围展示 周末旺场活动 周末旺场活动 客户拓展 行销拓展渠道客户，短信拓展资源客 客户得利 制定老客户得利优惠和积分的相关制度 重大活动 青年精英成长计划之创业计划 老 带 新 青年精英成长计划之理财计划 推广 青年精英系列活动宣传 新客挖掘 V客领寓样板间开放 预计36#2012年7月7月上市，预计37#2012年8月7月上市 6 洋房去化建议 （2012年补充现金流物业） 洋房38套，100%销售，实现金额0.63亿 目标 数量 面积区间（平米） 单价（万元/平 总价（万元/套） 入市时间 本项目洋房 38 145-193 9000-11000 130-210 ？ 洋房要求100%销售， 26、27栋共计36套未推出 洋房未取证，未能销售，客户严重流失 问题 1、洋房客户等待周期过长，由流失严重，且随着市场的变化，客户对于产品的价格已产生抗性，认为万科城目前按原计划报价已偏高； 2、洋房套数有效，做集中推广的费效比较低，且会影响到其它产品的营销； 3、客户对于三种户型产品的接受价值排序是 2楼3楼1楼。 投资客特征：35-45岁，多次置业关注总价、升值前景地段品质，总价30-35万 投资客特征：接受精装修，价格800-1000元/平，喜欢现代简约风格，注重环保，看重品质感但不追求品牌 “当然要精装修了，一交房就可以马上出租，要是买个毛坯，我们哪里有那么的时间和精力去搞装修，只有是买来自己住的房子喜欢自己搞装修，出租就不想去费这个神了” “你们做一个中等档次的装修就可以了，800-1000元/平吧，装修要是搞太好，肯定总价会跟着往上走，不好” “我买公寓主要还是看投资回收是否快，这样式才能获得资金的快速运转，从而获得更大的财富”。 商用投资客户:项目周边芙蓉路沿线有大量成长型企业客户在公寓里办公,是本项目可拓展的重要投资客群 建鸿达现代城 丰泉大厦 名城大厦 芙蓉路 五一路