阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义（发布版）（PPT229页）.ppt

个人潜能问题 人的大脑 1400g重 100亿神经元 1000亿胶质细胞 却仅仅使用了1/10 剩余的部分就是人类的潜能 释放潜能的方法 排除压抑 停止批评自己 大声说话 直接表露个人感情 循序放松 放松疗法 尝试未知 打破安全感 积极暗示 潜能激发的环境与方法 荒郊野岭 一般日常地点 角色扮演 特殊动作 认识自己 第一步：瞻望未来 请回答如下的六个问题 你想到那十种可能，可以作为长期事业？ 其中有哪些是我真正喜欢的？ 吸引我的有哪些方面？为什么？ 哪些因素妨碍我自由选择？如何妨碍？ 我怎样才能让别人完全了解我的事业图 我是否有别的可能与长期目标产生冲突？ 认识自己 第二步 确定你的图像 回答如下的三个问题 将你目前的属性列一个清单 你最大的竞争者的属性清单 你准备增加的属性 认识自己 第三步 为意外作规划：期望最佳成绩，为最糟的情况作准备 评估你的属性 你的属性是你的优势吗？ 什么是真正的优势 卡耐基培训的成功学说 欣赏 他人 自己 赞扬 他人 自己 热情 九个积极的自我概念 Zig Ziglar的《顶峰再会》（see you at the top） 销售人员的潜能培训 提出了重要的九个积极的自我的概念 学着接受自己的缺点 出错人所难免，人无完人 提高对自己的满意度 同时提升了对他人的满意度 错误是一次学习的机会 自尊自爱 有一个清晰的个人为人水准 明确的价值观 并遵守自己的价值观 做决定 善于、敢于做决定，建立自信 不做决定永远得不到东西 即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训 恨事情本身，而不是自己 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事 不要对自己过于苛刻 注重你的仪表 仪表是自己自信的基础 仪表是对客户的尊重 增强术 称赞自己的杰出表现 一个简短的有力的口号 开发某个领域的特殊兴趣 培养对某种类型客户的特殊销售技能 培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研 终身学习 随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限 越做销售越爱读各种讲销售的书籍 乐观的情绪 乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50% 悲观是拿别人的错误惩罚自己 乐观训练 乐观训练 一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了 普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都 个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口 永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户 使用增强术 给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己 五分钟 大声呼喊出来 个人成长的战略思维 冲破自我 从自我的角度看问题 从团体的角度看问题 从非我的角度看问题 角色扮演：假如我是顶尖销售人员 假如你是你崇拜的人 假如你是客户 假如你没有工作 个人成长的目标 你的理想 名誉 地位 金钱 成就感 成功 谈论你的理想 理想到目标 三年的目标是什么？ 一年的目标是什么？ 三个月的目标是什么？ 制定三个月的计划 激发你的潜能 上台陈述你一年的目标 在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号 一个工作日 请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作 每人都要做，10分钟 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷 传统销售的异议处理方法 忽视法 补偿法 顺应法 询问法 客户拒绝的后续工作要求 保持跟进 获得进展的可能 保持通告 信息的分享 保持参与 邀请客户的持续参与 业务促成技巧 签单的时机与准则 考虑成本与售后服务 签单的时机 客户心理变化过程 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 当准客户 有支付能力的时候 与你的看法一致的时候 关注的问题得到圆满的解决的时候 信任你的时候 签单的准则 尝试签单 如何传递信息 中途签单 利益总结点结束后的一个技巧动作 最终签单 重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作 签单技巧的六种方法 利益汇总法 T字法 前提条件法 价值成本法 询问法 Yes sir法 签单技巧的演练 利益汇总法 总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单 要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确 T