顾问式销售技术讲座(ppt 50) .pptVIP

* 优先顺序——在客户的优先顺序中弱化的弱项 * SPIN提问技巧 SPIN模式 状况询问 （Situation) 问题询问 (Problem) 暗示询问 (Implication) 需求确定询问 (Need Pay off) S P I N S P I N S P I N S P I N S P I N S 状况询问 状况询问是探讨客户状况 背景 事实 请问你们现在新上的项目是什么？ 为什么贵公司要迅速扩张呢？ 你们今年的销售指标是多少？ 财务部是如何对公司运营进行监控的呢？ * 举例： 卖方：（状况询问）在这部分动作中你是用的C设备吗？ 买方：是的，我们有三台这样的设备。 卖方：（问题询问）你的操作人员用起来有困难吗？ 买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。 卖方：（提供解决办法）我们的新E系统可以解决难于操作的问题。 买方：这套系统需要多少钱？ 卖方：大约12万美元。 买方：（惊讶）12万美元！！！仅仅是让一种设备更便于操作！你一定是在骗我！ * 状况询问的准备方法 列出一些你产品或服务可以解决的潜在问题 在你能有效地调查研究那些难题之前，确定你需要什么实际的背景信息 P 问题询问 问题询问是探讨客户状况 难点 困难 不满 请问你们新上的项目面临哪些难题？ 公司迅速扩张会遇到那些阻碍？ 完成今年销售指标有什么难度？ 财务部对公司运营监督是否很困难？ * 为了更有效地销售，你首先必须发现难题、困难或不满，即客户的隐藏性需求。问题询问的目标是 揭示客户的隐藏性需求 弄清客户的困难和不满 分担、了解客户的难题 在你用问题询问分辨出客户的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，直到你和客户完全理解隐藏性需求 * 策划问题询问的方法是思考你的产品或服务可以为客户解决什么难题 连续的问题询问可以弄清客户具体的困难，并且帮你把精力集中到需求开发上 效率很高的销售人员会在提问暗示询问前弄清问题点 I 暗示询问 暗示询问是探讨客户状况 结果 影响 暗示 如果新项目出了问题，会对你们部门有什么不利的影响？ 如果公司不能迅速扩展会怎样？ 销售指标如果制订的不合理会产生哪些负面的影响？ 财务监督失控对一个公司会是什么情况？ * 暗示询问的目的 强调问题的结果 扩大问题的影响 把一个问题与其它潜在问题联系起来 举例： 朋友：你的车怎么样啦，Neil？ Neil：不是很糟，虽然有点旧，但还能开。 朋友：也就是说你并不打算买新车？ Neil：是的，这辆车还能开一段时间。 朋友：（暗示询问）但你的车至少已经有７年了吧。这是不是就意味着商业方面已不能再申报任何贬值了？ Neil：我想是这样的。 朋友：（暗示询问）因此一年你要损失几千美元的废品税。 Neil：我没有算过——我没想到会有那么多——但也许你是对的。 朋友：（暗示询问）而７年的车龄也就意味着已经跑了很多英里了，不是吗？ Neil：是的，我总是把油箱加满，但从来都跑不了多远——最近似乎要坏了。 朋友：（暗示询问）这就使得你的成本更高了，是吗？ Neil：是的，现在用它的费用很高。 朋友：（暗示询问）它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢？ Neil：你说得对，每次我都有加一夸脱的油——它比我想象中的费用还要高。 朋友：（暗示询问）车龄对车的可信度有什么影响呢？ Neil：这真让人提心吊胆，我的确有过几次抛锚的经历。而且碰巧每一次都是刚刚开始一次旅行时，我真不知道是否还能修好它。 朋友：（暗示询问）如果它再一次抛锚，要在一个汽车修理厂找到有７年车龄的汽车零部件是不是很困难？ Neil：到目前为止我还很幸运，但这一点的确值得考虑。 朋友：（暗示询问）如果你在什么地方抛锚了，而要等上两个小时才可以等到零件被送来，你会不会很恼火？ Neil：是的，这真是令人担忧的一件事。我看我应该开始考虑是否有必要换一部新车了，如果我想买一部中型车，你有什么建议？ * 产品/服务： 客 户： 会谈目标： 客户难题（我们可以解决的） 暗示（使难题更紧急） 暗示询问策划 N 需求-交换询问 需求-交换询问是探讨解决方案的： 价值 重要性 意义 你是如何解决新项目出现的问题的？ 如何保证公司能迅速扩展呢？ 如果有一种方式帮你制订正确的销售指标，你是否感兴趣呢？ 财务部除了刚才你讲的方法，还有其它有效的监督手段吗？ * 需求-交换询问的目的 让客户关注对策的利益而不是问题 开发客户的明显性需求 让客户说出对策的利益 举例： 卖方：（需求交换询问）……那么您对能控制长途电话费用的方法有兴趣吗？ 买方：有，当然有，这是我现有的问题之一。 卖方：（需求交换询问）过一会儿我也想了解一下其他问题，