颠峰营销--问题引导式培训（PPT 69）.pptVIP

* 人才学理论 知识：只有转化为能力，才发挥效用 □□：是本质要素 业绩：是能力发挥作用的结果 “把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准,不唯学历,不唯职称,不唯资历,不唯身份” ---胡锦涛 * 部门练兵内容 市场部的作用 销售团队建设 营销矩阵协调 4. □□与大本营 * 十二单元、 稳步推进 管理工具： 鱼骨图分析法 稳步：1.正确、准确、循序渐进 2. 发现、□□和解决问题 * 鱼骨图（因果）形式 过程失效模式 人 测 环 法 机 料 中间□□ * 在工作流程中,找出一个失效问题, 运用因果/鱼骨图,进行小组讨论 思考与练习 * 2006营销年实施计划 主题：‘围绕营销年’制定《工作计划/方案》 产品：床上用品、服装、毛毯、袜子、雨具 销售模式： 以国内批发为主+少量外贸 -- 转为以自营专卖为主 + 做精做大 要求：根据部门特点列出工作要素 参加部门：市场部、销售部、产品开发部… 1.任务目标确定与细分 2.制度保障与人员分工 3. 实施的时间与方法 4.策划、组织与落实 5. 结合厂长热线的设立与联络员的联系… 1．? 销售目标、利润、客户满意度、客户投诉 4．? 市场网络、品牌知名度 、品牌提升、广告宣传 … 请列工作计划/大纲或关键词： -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- . * * 大忌三：客户无管理 客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 -- 都是企业对客户管理不当的结果 客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品； 是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理 * 大忌四：信息无反馈 信息是企业决策生命 二要素： 1. 销售额 2. 市场□□ -- 决定企业明天销售业绩 * 大忌五：业绩无考核 定期定量和定性考核： 销售结果 销售□□ 定性考核： 合作精神、工作热情、忠诚责任感等 业绩考核： 是培养销售能力和提高销售业绩的方法 * 大忌六：制度不完善 要点： 制度无缺陷 系统配套 互相制衡 与□□匹配 * 六单元、战略营销 战略： 重点 □□ 分解 * 战略营销重点 1． 知己知彼 2． 市场□□ 3． 客户服务 4． 市场网络 5． 品牌战略 6． 营销提升 * 战略营销3要素 环境 市 场 核心 竞争力 评 估 竞争者 □□ * 竞争与马太效应 马太效应的剪刀差 龟兔赛跑的绝对值 竞争博奕的‘□□’ 竞争意识和机遇. * 目标战略 目标战略本质：不断适应客户变化的速度并□□客户，赢取最大利润 客户在什么时间、以什么样的速度、用什么样的方式、向什么样的方向转移…. * 营销三转化 1.深化关系 2.做□□ 3.职业化 * 竞争战博弈 竞争团队对竞争对手 对竞争对手进行分析 团队之间分析性战役 整个行业的发展前景 根据整个行业的背景 * 七单元、以点带面 工作内容： 问题预防管理 员工□□分析 练习与思考： 怎样扭转落后员工？ ? 如何管理‘居功自傲’的销售冠军？ * ‘以点带面’流程 1. 解剖麻雀 2. 树立典型 3. 突出□□ 4. 复制推广 * 复制与推广 原则： 集中□□ 强力切入 区域第一 滚动发展 * 八单元、 营销策划 工作内容： 策划与营销关系 计划、策划与实施 * 营销策划概念 策划：“通过实践活动获取更佳成果智能创造行为，是在‘企业内外部环境准确分析并有效