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业务市场购买行为分析 业务市场营销经理思考： 谁是主要决策的参与者？ 对哪些决策他们具有影响力？ 其影响决策的程度如何？ 每一决策参与者使用的评价标准是什么？ 业务市场购买行为分析 影响业务市场的主要因素分析 环境因素 需求水平 经济前景 利率 / 汇率 技术变化状况 政治稳定性 竞争状况及发展 社会责任 业务市场购买行为分析 影响业务市场的主要因素分析 组织因素 目标：质量导向、价格导向、性价比领先。。。 政策：集中采购、分散采购、招标采购。。。 程序：采购（工程）部决定、总经理决定。。。 组织结构：集权制、事业部制、松散制。。。 制度：公司制度的有无以及执行力度。。。 业务市场购买行为分析 影响业务市场的主要因素分析 人际因素 利益 职权 地位 神态 说服力 业务市场购买行为分析 影响业务市场的主要因素分析 个人因素 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 业务市场购买行为分析 业务市场的购买过程 问题识别 总需求说明 产品规格 寻找供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规订购的手续规定 绩效评价 业务市场购买行为分析 业务市场拓展案例分析 中石化南京销售公司 中石化南京销售公司是从事成品油销售的专业公司，公司的主要客户是南京以及周边地区的工矿企业和各类酒店等大型建筑物，年销售量在6万吨左右。 由于市场竞争环境的变化（中石油、部队以及个体商户参与竞争），公司感到必须改