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9 会议营销 9.1会议的目标市场选择 9.2会议的营销策略 目 录 9.3会议的营销过程 9.1 会议的目标市场选择 目标市场定位是指企业根据客户偏好、资源优势和竞争态势，确定本企业产品及服务在目标市场上应占有的竞争地位。其实质是企业针对目标客户心目中的某一特殊偏爱，设计独特、鲜明的营销组合，以形成本企业产品的竞争优势。正确选择目标市场是企业制定市场营销计划的基础和前提。 9.1.1会议的认识 会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动，它往往伴随着一定规模的人员流动和消费。会议是会展业的重要组成部分，其广泛的影响、高额的利润和巨大的潜力，引起了越来越多的国家和地区的注意。 9.1.1会议的认识 明确是谁在主办会议及其办会的目的，了解他们对会议承接方有什么要求，有利于会议公司准确选择目标市场。以此为标准，可以将会议划分为公司类会议、协会类会议和政府与非政府类会议三种，协会类会议和公司类会议是会议市场的主力军，是各会议公司重点吸引和争夺的目标市场，该市场最有利可图，对他们的竞争也最为激烈。 (1) 公司会议 (2) 协会会议 (3) 政府与非政府类会议 会议类型 9.1.2 会议营销的认识 会议营销，从会议举办地的角度，是指本地理想的办会环境传达给外界，以吸引广大会议主办单位和会议组织者，从而为本地赢得更多的会议。会议产业的发展究其原因，除了政府和相关协会大力支持、企业经营理念超前、产业市场化程度高等因素外，还有一点不容忽视就是会议公司，包括政府在营销推广方面做了大量卓有成效的工作。 选择会议主题的思路 (1) 以社会热点问题和事件为主题 (2)以社会上存在争议的问题为主题 (3)以行业内共同关心的或有争议的问题为主题 (4)以新产品、新技术的出现为主题 9.1.3 会议的目标市场选择 不同类型的会议所涉及的营销对象和营销重点是有所不同。会议营销是对特定群体开展的传播。会议营销重要的对象包括政府、公众、媒体、赞助商等等，一般认为会议产品的“买家”是与会者，他们是会议产品营销最重要的对象。 除此之外，会议营销对象还包括政府、公众、媒体等等。 (1)目标市场必须与企业的经营目标和企业形象相符合 (2)目标市场必须与企业所拥有的资源相匹配 (3)对目标市场进行详细的营销调研和科学的市场细分 会议营销企业选择目标市场遵循原则 9.2 会议的营销策略 在了解会议市场的基本类型和目标市场之后，会议公司还需要采用合适的营销策略来影响人们参加会议的决策和行为。不同定位的会议有着不同的营销策略。会议组织者要尽可能地把会议相关信息以各种途径和方式向所有相关的受众传递的过程，目的是吸引更多的客户参加会议。 会议产品的价格是营销组合中最复杂的一个因素，需要考虑多方面因素，采取一系列措施。一个合理的定价策略不仅要考虑目标群体的接受程度、有利于销售推进、组织者也要补偿成本和获取利润外， 还要充分考虑到市场环境的激烈程度。 9.2.1 会议产品策略 会议产品的物品和服务组成 视听设备系统 会议 会议计划 总体氛围 信息、建议和解决问题 会议支持服务 房间设施 食品质量和包装 会议产品策略的选择 (1) 服务策略 (2) 质量策略 (3) 品牌策略 会议产品的价格是营销组合中最复杂的一个因素，需要考虑多方面因素，采取一系列措施。一个合理的定价策略不仅要考虑目标群体的接受程度、有利于销售推进、组织者也要补偿成本和获取利润外， 还要充分考虑到市场环境的激烈程度。 9.2.2 会议价格策略 影响会议产品定价的因素 1. 会议目标 2. 会议成本 3. 目标市场 4.竞争因素 会议产品价格策略的选择 定价策略实质上是实现定价目标的思路和措施。定价策略按不同的划分方法可以分为多种类型。定价目标和策略着重解决定价的思路问题，而定价方法则是对产品价格水平的具体确定，是对定价目标和策略的具体化。选择定价方法只是确定决定产品价格水平的方法。但产品销售的具体价格需要根据营销的需要来确定，另外，产品的最终具体价格也往往因销售量、时间、地点甚至对象不同而有所区别。 9.2.4 会议产品促销策略 1. 广告宣传 2. 公共关系 3. 网络促销 对于会议营销机构而言，营销是企业不断调整自身系统以适应需求变化的动态过程，在这一过程中企业内部的各职能部门需要充分协调，任何一个环节衔接不上都会影响整个市场营销活动的效果。尽管会展营销活动具有自身的许多特点，但其基本原理与一般意义上的产品营销是一致的。 9.3 会议的营销过程 会议营销步骤