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* 营销计划：组织体系（续） 虚拟案例 * 营销计划：组织体系（续） 公司业务部、个人金融部及各业务开办支行，应向项目领导小组提交参与营销的核心营销团队名单； 核心营销团队人员，应通过培训掌握产品特点、营销技巧、营销政策和常见问题的解决方案，并熟悉各种突发事件的处理预案； 来自支行的核心营销团队人员，在各开办业务支行中，应协助支行行长组织支行层面的营销活动，成为该支行的理财产品销售业务的主办人员。 来自总部的核心营销团队人员，在各职能部门范围内，应协助部门总经理组织本部门层面的营销活动，成为该部门的本次理财产品销售业务的主办人员。 在项目领导小组的领导下，确定整体营销方案和实施时间表，制定营销活动的政策细则、常见问题的解决方案以及各种可能的突发事件的处理预案 在营销筹备期内，对全行的参与本项目营销人员进行持续培训 应项目领导小组的统一安排，参与各职能部门或支行牵头开展的各类重大营销活动 在产品发售期内，分片巡回蹲点各业务开办支行，进行现场业务指导 该团队主要由行长办公室、总务处、会计结算部及其他相关部门抽调人员构成，在整个营销期间，接受项目领导小组的统一领导，为整个营销活动提供各方面的业务后台支持，包括但不限于： 公关宣传支持和网点达标支持 会计结算和业务流程支持 其他内部管理和后勤保障支持 虚拟案例 * 营销计划：重点定向营销对象 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户 * 营销计划：重点定向营销对象（续） 虚拟案例 * 营销计划：重点定向营销对象（续） 虚拟案例 * 营销计划：重点定向营销对象（续） 通过机构客户进行层层渗透的营销策略 客户经理 公司机构 员工 员工 员工 员工 家庭成员 家庭成员 家庭成员 家庭成员 家庭成员 家庭成员 家庭成员 家庭成员 中介桥梁 目标客户 网络目标 虚拟案例 * 营销计划：重点定向营销对象 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户 * 营销计划：重点定向营销对象（续） 虚拟案例 * 营销计划：重点定向营销对象（续） 虚拟案例 * 营销计划：重点定向营销对象 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户 * 营销计划：重点定向营销对象（续） 对于商行的大客户以及特殊群体客户，可以考虑定制产品，例如为商行的邮政储蓄客户定制产品。因为邮政储蓄的资金不一定可以购买含股票投资的信托计划，我们可以为它定制纯投资国债的信托计划，也可以为它准备委托贷款计划等。以此类推，只要特殊群体客户有足够的市场容量，就可以为其度身定制理财产品。 大型机构客户 虚拟案例 * 营销计划：公关宣传策略 在营销活动的不同的阶段，应采取不同的公关宣传策略： 产品正式发售前的营销期间 媒体静默、光做不说、全员营销、多方位渗透、以办公现场宣传为主 产品正式发售后的营销期间 适度进行合规范围内的媒体公开宣传，强化重要销售网点的品牌形象建设，以门店宣传为主 宣传中法律障碍的回避： 相关法规禁止在公开媒体上进行营销宣传，但并不禁止：在公开媒体上进行非营销宣传，在非公开媒体上进行营销宣传。 相关法规禁止承诺保底收益，但是客户经理可以通过介绍产品本身的投资方向（如产品属于货币市场信托产品，主要投资于2年期以内的债券类产品，类似货币市场基金，投资者的本金安全有可靠保障）、产品的运用方式以及信托公司的信誉和实力背景、银行在银行间债券市场的实力和影响力等角度为投资人客观解释本产品的优点：风险低、收益高、比较稳健的特点（参考产品介绍部分内容） 虚拟案例 * 目录 发展零售业务的战略意义 产品方案 营销计划 绩效激励方案 * 绩效激励方案 “以项目为考核单位，通过有效的绩效奖惩方案，充分发挥各层级项目参与者的积极性，绩效考核到责任部门和责任个人，根据实际业绩兑现各项激励承诺” 奖励的资金来源：（1）代理发售的手续费；（2）总行按照发售总额X ‰拨付的营销费用 对支行或部门的考核：当期信托计划发行完毕总行向各支行或部门按实际代理发售金额的X ‰划拨手续费和营销费用。该项手续费收入纳入中间业务收入指标进行考核 对客户经理的考核：划拨到支行的手续费按客户经理实际代理发售金额的X ‰获得业务提成，未完成计划的客户经理按未完成比例（每距计划数相差XX万元扣发 元）对绩效工资进行调减 对项目领导小组及其他支持部门的激励。信托计划成功发售完毕，总行按照发售总额的 ‰，向项目领导小组及在产品研发、营销过程中起重要作用的相关职能部门颁发奖金。该奖金的具体金额细分由项目领导小组成员评定 虚拟案例 * The End! 谢谢! 某集合信托计划提案 * 目录 发展零售业务的战略意