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* * * * * * * * * * * * * * * * 调节谈话气氛 判别销售对象自我 记得销售对象身份 由广泛而渐狭窄 Open Question 任其发挥寻找差异 Close Question 引导需求或表赞同 * 注意避免： 询问的重点应明确化 避免单方面的连串询问 Multiple Question 考虑询问的对象与时机 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Demonstration 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 Demonstration 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 建议书撰写 Proposal Proposal 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 精品资料网 Proposal 的注意事项 现行作业流程，及M.A.N.的态度？ M.A.N.的主要需求及期望？ M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交稿时间 材料完备否？ 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战 制作中 Proposal 提出后 了解M.A.N.的反应。 需要再度提出？ 要求“承诺”！ 成交与缔结 Close 精品资料网 要求承诺与缔结 建立信任 发掘需要 介绍解决方法 要求承诺 时 间 时 间 销售过程 Close 直接要求 时 机 客户完全认可你所发掘到的需求 + 同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧！这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。 Close 间接要求 推定承诺法 谁给你这推定的权利？ 客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号” Close 试探性要求 测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手 Close 试探性要求 你可以在销售过程中的任何阶段提出要求…… 看到明显的签约信号 陈述有效的卖点后 刚克服异议时 你可以用直接或间接手法， 或任一种你习惯采用的方式 要求签约 Close 客户异议-抗拒 情绪性不信任销售员本人或产品 --不好用，骗人的…… 竞争者宣传或自我认知 --太贵了……这些功能不稀奇…… 拒绝改变现状 --我没有办法决定…… Close 如何面对-抗拒 冷静、仔细的倾听 透析其真正的本意 化抗拒为询问 回答要委婉 Close 客户异议-疑虑 缺乏信心 是吗？这个问题我要…… 安全感 是吗？外面人家都说…… 价值观 没想到，竟然要花……所以…… 习惯性 嗯……再比较看看…… Close 如何解决 –疑虑 设身处地 鼓励客户说出真正的疑虑 回答问题 确认疑虑已经消除 要求承诺 Close 解决疑虑-常用语法 是的……是的……但是…… 反问法 举例法 不必一定要对方屈服于你的意见…… Close 刺激拥有欲望 引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制 现场演示 说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒 YES YES YES YES YES Close 掌握签约信息 脸部表情…… 频频点头 定神凝视 不寻常的改变 肢体语言…… 探身前望 由封闭而开放 记笔记？ Close 掌握签约信息 语气言词…… 这个主意不坏 不错