团险营销管理工作的定位.pptVIP

营销培训 组建团险营销讲师队伍 — 讲师资格 — 确定途径 培训 — 培训指标 * 营销人员每年接受培训不少于60小时 * 2004年重点培训10%营销员 * 为36个省级分公司各培训2名培训师 * 分公司培训营销员的比例不低于10% — 营销管理培训 — 营销员培训 营销渠道管理 建立经纪人渠道 营销绩效评价 建立经纪人渠道 建立经纪人档案 与经纪人的联谊 建立对经纪人的内部评价体系 选择和确定重点合作的经纪人 市场研究 建立信息平台 研究报告 建立信息平台 确定信息员，建立信息定期报送制度 定期编制发布团险营销信息 利用公司内部网页 解惑 团险营销与大型商业保险的关系 *团险营销——计划、市场、策略； *大型商业保险——经营资格、总对总业务、5类业务的 经营行为管理 *团险营销——与政府、行业、大企业集团的前期联系； 大型商业保险——成为客户或业务时介入 *团险营销——经纪人联谊、评价；大型商业保险——就具体项目沟通、谈判 *工作衔接和沟通机制——交接制，形成细则 解惑 团险营销与个险营销的关系 -险种管理 -渠道管理 -合作与交流 关于雷霆反击营销方案 雷霆反击营销方案的目的 雷霆反击营销方案的目标 关于雷霆反击营销方案 什么是8月1号至12月31号的实收保费 为什么要将目标任务分解到人 回流业务要注意的问题 -原调整出去的亏损业务不能重新保回! -要把上一年度的非人保的保单复印件和今 年的保单抄件一起附上 银保合作中的问题 如何面对手续费的难题 建立双方磋商机制 紧密合作,杜绝不良中介,减低中间成本 团险营销管理工作的定位 主讲人:钟诚 定义营销 营销是推销产品的艺术吗? 定义营销 美国市场营销协会认为:营销是计划和执行关于商品服务和创意的观念 定价 促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 营销管理作为一种艺术和科学,需要选择目标市场,通过创造 传递和传播优质的顾客价值,获得 保持和发展顾客 省公司岗位说明书 预估、领取、分解和下达本级分公司团险销售计划，检查督导计划实施，进行本辖区团险营销业绩动态分析，组织完成对地市级分公司的团险营销业绩考核。 管理和协调团险营销渠道。 建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、地方行业、系统、大企业的关系，为项目展业创造条件。 团险业务的范畴 企业财产保险、工程保险、货物运输保险、责任保险、保证保险及农业保险 团险营销管理工作方向 团险营销管理工作的努力方向 团险营销管理工作的关键目标 发展团险业务的着眼点 团险营销管理工作的努力方向 团险营销的努力方向是积极开拓市场，为公司创造更大价值。经过2-3年的努力，建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系的，实现团险业务结构有效改善，保费收入和净利润显著增长，赢利能力居于同行业领先水平。 发展团险业务的着眼点 业务结构调整 着眼点：实现净利润 团险营销管理工作的核心指标（工作任务） 核心指标：毛保费指标 — 团险营销计划指标值的确定 — 团险营销计划的结构 — 计划指标分解的依据 — 计划下达的落实 完成核心指标的方法 险种管理和渠道管理两手抓 险种管理 — 分险种计划完成 渠道管理 — 营销管理体系的建立 险种管理 团险营销管理岗位职责之一：分险种管理 业务发展按分险种督促进度 分险种制定营销策略和推动措施 分险种推动策略 积极推进货运险网上处理系统的使用，创新和拓宽营销渠道 从高新产业、公共事业、技术革新和改造等领域扩大工程险的市场范围 进行产品的组合和改造，提高附加险业务比重，挖掘企财险的发展潜力 要大力发展责任险，积极研究责任险的市场需求，重点做好火灾公众责任险的试点工作 渠道管理 归口管理 完成营销管理四方面工作 建立营销管理体系 团险营销归口管理 总公司 团险营销管理部 省公司营销管理部 （团险营销管理部） 地市分公司 营销管理部 区县支公司 营业部 团险营销管理工作的内容 销售计划管理 营销综合管理 营销渠道管理 市场研究 销售计划管理 根据公司团险整体经营发展战略，围绕关键业绩指标制定销售计划，对团险营销指标实施跟踪、督导、检查、评估和调整，确保团险业务有效开展和经营目标顺利实现的过程。 销售计划制定、销售计划控制和销售计划考核。 营销综合管理 根据营销研究结果，为保证营销计划目标实