商业银行营销组合与策略(ppt 38).pptVIP

7 权力营销策略 1权力营销概念 权力营销就是指商业银行利用自身的权力或者其它掌权者的权力，以盈利或开拓新市场为目标，而开展的各种营销活动。权力营销具体而言，一是指商业银行为进入国外市场或国内受到限制的目标市场通过对政策制定者，政府官僚、有影响力的企业高级职员进行游说、劝说、威逼利诱，以得到他们支持的一切活动；另一方面是商业银行对产品消费者施加各方面的影响，以促使消费者购买的活动。 2 权力的类型 权力类型可分四类：法定权力、职位权力、专家权力、认同权力。 法定权力是指在社会或组织中处于一个合法地位上所具备的权力。 职位权力是指处于组织机构占据权势和支配地位时所拥有的权力。 专家权力是指具备或被公认是某领域里的专家所具备的权力。 认同权力，是来自于个人修养，是上述三种权力的综合及延伸。 3 开展权力营销时应采取的措施 （1）研究权力自身的规律，探讨正确有效发挥各种权力在营销作用中的方式。 （2）探讨目标市场中的权力结构，寻找可借助权力的机会，开展营销活动。 （3）走出对权力营销理解的误区，扭转发挥权力在营销活动中作用是“以权谋私”的偏见。 （4）正确借助名人效应、专家效应，借助政府和有关组织的影响，制订权力营销策略。 （5）划清权力营销与以权谋利的界限，杜绝权力营销中的不正之风。 8 公共关系营销策略 8.1 商业银行公共关系营销的含义 公共关系的定义可表述为“是通过传播大量有说服力的材料，促进社会上人与人之间或人与企业之间、企业与企业之间的亲善友好的关系。” 8.2 商业银行的基本关系主体 客户 政府 同业 媒体 员工 8.3 商业银行公共关系营销的作用 塑造形象 规范行为 增强竞争力 8.4 商业银行公共关系营销的特征 效益原则。 互惠互利原则。 遵纪守法原则。 8.5 商业银行公共关系营销活动方式 通过新闻媒体，制作新闻 参与社会公益活动 举办专题活动 危机应对活动 加强与商业银行外部公共部门的联系 8.6 商业银行公共关系营销的工作程序 商业银行公共关系营销调查。 商业银行公共关系营销计划。 商业银行公共关系营销的实施。 商业银行公共关系营销的检测。 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 商业银行营销组合与策略 1 商业银行营销渠道的概述 1.1 商业银行营销渠道的定义 商业银行营销渠道是指商业银行通过各种便利性的手段和途径把银行产品的所有权或使用权从银行推向消费者所经历的过程或渠道。 案例15：招商银行：聚力联合营销 1.2 商业银行营销渠道的分类 直接营销渠道 直接营销渠道主要是指商业银行自身开发，直接与客户联系，将各种金融产品提供给客户的销售渠道。 间接营销渠道 间接营销渠道主要指商业银行委托银行以外的其他机构或企业代理销售银行金融产品的渠道，如代理销售、代办储蓄、经纪人或特约经销商等。 策略联盟 策略联盟是指银行与其他金融机构或非金融机构之间利用各自优势相互代理、合作而形成的销售渠道。 1.3 营销渠道的作用 可以及时提供种类丰富的产品，有效满足客户的需求。 有利于密切银行与客户关系，实现产品营销良性循环。 有利于降低成本，提高效率。 2 商业银行营销渠道选择 2.1 影响营销渠道选择的主要因素 客户的特点 商业银行对客户特点的分析最终目的要落实到以下六个方面：即客户需要什么（WHAT）；什么样的客户需要（WHO）；为何需要（WHY）；什么时候需要（WHEN）；在哪里购买（WHERE）；如何才能买到（HOW）。 文化因素 环境因素 商业银行产品特性 2.2 商业银行营销渠道选择的基本原则 经济效益原则 便利原则 比较竞争优势原则 适度控制原则 灵活原则 2.3 商业银行直接分销渠道 （一）商业银行分支机构 案例3：分销渠道多元化及传统分支网点再造 （1） 分支机构地址的选择 商业银行选择分支机构地址要求有两个层次的决策： ①大致的范围或地区； ②具体的地点（见图7-1） 图7-1 银行分支行选址要素 范围分析： （2）分支机构经营规模的测算 例如：某商业银行单位资产平均收益率为 2%，单位资金平均成本为4.6%,某新设分支机构年固定费用为840万元，估计每年税金支出为120万元，据此估算该分支机构的保本经营规模点。 说明该分支机构的经营规模至少要达到50770万元以上，