大客户销售策略与管理.pptVIP

* 猎手型-以订单为导向，依靠性价比，关注评估比较和购买承诺阶段 顾问型-以客户为导向，订单产生于客户内部，内部酝酿阶段，驾驭公司资源，销售额稳定，计划准确，公司资源有序调动 对用户体现价值，成为用户成功的合作伙伴，新的需求设计与售后服务满意度，价格竞争-价值竞争 用户采购流程精简的形式-选型，框架协议 * 展会——快速覆盖新市场，多客户的方法，广泛的介绍产品，会下的交流 交流会——不要认为是技术人员的事，销售人员是整个销售运作过程中的主导，注意细节的安排和休息期间的交流 试用——让用户了解产品优越性能的最好办法，深入了解用户需求，引导需求，Dell摔电脑的例子，眼见为实，要把握合适的机会，要达到自己的目的 拜访——挖掘需求，掌握时间，最忌讳的是销售只按自己的思路滔滔不绝的讲自己，要学会聆听，70%的时间留给用户，根据需求来解答，而不是把自己认为好的东西一古脑的介绍出来，留一手-超越期望，SPIN 赠送礼品——注意对客户个人习惯、爱好的观察，投其所好，体贴入微 商务活动——健康的活动，对个人与机构都有益处的活动，建立与用户共同的兴趣和爱好，体育运动、音乐会。。。 参观考察——展示实力，展示成功的案例，在内部酝酿阶段请决策层考察最有力的手段 电话销售——销售必备的方法，注意声音、语气和态度，Dell直销平均300-400台/月，每人面前摆一个小镜子，让客户看到自己的笑容，专业的电话销售100-150电话/天 多种方法组合，增强力量，加强销售的效果 * 态度决定一切，内在的驱动 销售只有第一，没有第二，银牌对销售来说是最可怜的 态度决定了我们跟用户在一起的时间，能力决定与用户沟通的效果 销售的高级阶段不再是是拼一己之力，而是拼综合的力量，方案、技术、服务，销售要变成资源的协调者，要学会对公司合作者的肯定和赞赏，赞扬的力量 能力可以迅速培养，态度的形成不是一朝一夕的 能力的学习和实践，变成本能的习惯和反应，为什么要使用CRM * 开场白——创造一个好的谈话空间，收集客户资料，设计好的话题 询问——SPIN的技巧，挖掘需求，开放性的问题/封闭性的问题，问问题不要以自我为导向，比如你什么时候买，买多少，谁来做决定 建议——客户希望听到建议，给出建议要慎重，要准确，首先称赞用户的需求，愉快的谈话 下一步行动——销售的闭环，让自己的销售活动循环的进行 访谈是收集资料的最终的过程，要有心留意，并支持自己的下一个销售循环 * 个人的形象，内容、资料、数据、案例、技能、技巧等等方面的准备和练习 5个事情不容易遗忘：第一印象/结束的时候/精彩的故事/思维的转换/意外的惊喜，实在没办法就重复 * 谈判就是妥协 了解哪些方面可以谈，都会有什么样的期望，不要很快谈到价格 * 倾听——认可——赞赏 客户的需求都是合理的，要认可客户的初衷，无论何时都不能反驳甚至嘲笑客户，0.5公斤电脑的例子 * 数据不是死的，要让它们成为指导和帮助销售的武器 北京金土木软件技术有限公司 Beijing Civil King Software Technology Co., Ltd. 大客户销售策略与管理 大客户销售策略与管理 北京金土木软件技术有限公司 Beijing Civil King Software Technology Co., Ltd. * 中国建筑标准设计研究院 China Institute of Building Standard Design Research 大客户销售策略与管理 * 目录 以客户为导向的营销策略 帮助客户成功 销售的8种武器 产生销售业绩的因素 以产品为导向的销售模式 4P营销理论 Price——竞争力的价格 Place——方便的分销渠道 Promotion——强力的促销 Products——高质量的产品 以客户为导向的销售策略 采购的四要素 了解 需要 相信 满意 以客户为导向的销售策略 销售的四种力量 介绍和宣传 挖掘和引导客户需求 建立互信关系 超越客户的期望 以客户为导向的销售策略 销售活动的代价 费用 时间 评估销售活动的指标 客户的数量 客户的级别 客户的职能 以客户为导向的销售策略 小结 善于把握销售的四种力量 计算销售活动的代价 评估销售活动的对象 大客户分析 两类客户 个人和家庭客户 商业客户 两类客户的差异 采购对象不同 采购金额不同 销售方式不同 服务要求不同 大客户分析 客户资料收集 客户的背景资料 竞争对手的资料 采购项目的资料 客户的个人资料 大客户分析 商业客户的三种层次 决策层 管理层 操作层 三种职能 财务部门 技术部门 使用部门 大客户分析 影响采购的六类客户 决策层 使用部门管理层 财务部门管理层 技术部门管理层 操作层的使用者 操作层的维护者 销售的四种力量 挖掘客户需求