基于利润之营销价值管理.pptVIP

与渠道的交易模式影响企业的利润水平 金额 赊销率 交易成本线 收入线 减少授信会降低成本,但也会影响销售 现款交易模式对企业具有巨大的贡献 现金价值=资金成本+坏帐损失+机会成本 现款交易要成为企业营销的一项原则 相关资料: 中国上市公司坏帐计提标准 （1）账龄在一年以内（含一年）的应收款项按其余额的5%计提；（2）账龄在一至二年的应收款项按其余额的10%计提；（3）账龄在二至三年的应收款项按其余额的30%计提；（4）账龄在三至四年的应收款项按其余额的50%计提；（5）账龄在四至五年的应收款项按其余额的80%计提；（6）账龄在五年以上的应收款项按其余额的100%计提； 渠道价值分配方式决定渠道的竞争力 价格 折让 服务 补偿 服务 补偿 价格 折让 20% 80% 20% 80% 过去 今天 过去渠道成员价值大多数在价值折扣上实际上没有被留住,大多流失,渠道积极性受到严重影响 今天渠道的价值来 自服务补偿,渠道成 员落在口袋价格的 会提高 服务补偿包括: 新产品铺市,陈列 库存,人员,促销, 现金折扣等 1． 产品价值管理 2．价格价值管理 3．销售渠道的价值管理 4．促销推广价值管理 5．销售费用管理和控制 三．营销价值管理的实践 衡量促销绩效的主要指标 费用率 投资回报率 常用推广手段的比较 注意 有 效 性 人员促销 公共关系 理解 信服 定购 购买过程 广告 销售促进 印刷和电台广告 竞赛、游戏 报刊稿子 推销展示陈说 目录 外包装广告 对奖 演讲 销售会议 邮购 包装中插入物 彩票 研讨会 奖励节目 电讯营销 电影画面 赠品 年度报告 样品 电子购买 简订本和小册子 样品 慈善捐款 交易会和展销会 电视购买 招贴和传单 交易会和展销会 捐赠 ? 传真邮购 工商名录 展览会 出版物 ? 电子信箱 广告复制品 示范表演 关系 ? 音控邮购 广告牌 赠券 游说 ? ? 陈列广告 回扣 确认媒体 ? ? 销售点陈列 低息融资 公司杂志 ? ? 视听材料 款待 事件 ? ? 标记和标识语 折让交易 ? ? ? 录像带 ? ? ? ? ? ? ? 广告 销售促进 公关关系 人员推销 直接营销 通用的促销传播工具 eMarketing时代到来 21世纪的营销将围绕互联网营（eMarketing）这个新焦点展开 其最基本的理由有两个：一是信息技术的迅猛发展成为互联网营销发展的助推器；二是消费者行为的变化成为互联网营销发展的原动力 精品资料网 全球化和技术进步的力量促使营销向适应最新环境变化方向发展。市场和营销方面正在发生一场革命, eMarketing与20世纪的营销比较，在环境方面有以下重要区别 市场环境改变：信息时代，互联网环境。 ·媒体变化：从电视、报纸、广播等传统媒体转向互联网成为主要的新媒体。 ·消费者不同：新世代，从大群体营销转向个体营销。 ·营销职能外部化：顾客成为 兼职雇员，不是被动的，而是变成主动参与营销活动必要的合作者 21世纪互联网营销（eMarketing）与20世纪营销区别 eMarketing时代, 8个营销新趋势 1.从消费者或使用者角度定义产品或服务的用途：消费者正是从这种自己定义的用途上获得某种满足；其次更加智能化、不断创新、设计简洁、便宜但不一定是低价位、更小成为产品或服务的发展趋势。 2·品牌作用会更大：作为代表优秀的国际标准的形象，能够跨跃语言文化的障碍而进行交流，因此，在网络世界中其作用会更大。 3·外部化理论主宰企业：在相互依存的营销环境中，大多数企业活动和需要中的一半以上要在外部或从外部取得，少数公司甚至全部要靠外部得到，企业依照双方的价值链条与自己的合作者联系 4.出现整合互联网营销（I2M）：整合网络营销（Integrated Internet Marketing）是把营销战略与互联网技术结合起来的一种结构性方法，有助于综合运用一系列互联网技术来销售产品和服务，影响利益相关者（特别是顾客）的态度，实现营销目标。 5·直销成为流行方式：技术的飞速发展极大地压缩了时间和距离，新的分销渠道和类型不断涌现，支配商品货架的权力已从生产者和零售商向消费者转移，因此，建立生产者和消费者之间的直接联系变得十分迫切，以致于任何一个不带来真正消费附加值的分销商都正在被排挤掉，配送渠道变得越来越短。最新、最好的直销方式是互联网。这也被称为“批发商和零售商之间出现实质性的非居间化”。  eMarketing时代, 8