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流程： 二、营销中心对驻外机构的管理 二、营销中心对驻外机构的管理 表单： 二、营销中心对驻外机构的管理 营销中心对渠道主管的管理 2、对业务人员工作线路检查、报表审核的执行 目的：了解业务人员的每天的工作情况及内容 了解渠道主管是否对业务人员的工作进行检查及监控 确定重点客户，加强对重点客户的服务，建立与重点客户 之间稳定良好的客情 内容：业务人员日报表及拜访线路安排 重点客户的拜访频率 渠道主管的跟线线路计划 二、营销中心对驻外机构的管理 二、营销中心对驻外机构的管理 检查及奖惩： 行销主管每月不定时抽查业务人员日报表，至少抽查三次，检查渠道主管有否对业务人员的报表进行审核、签字，并对业务人员提出的问题给出指导意见 行销主管根据区域提供的重点客户拜访频次，电话抽查重点客户，核实渠道主管是否按时拜访 行销主管根据渠道主管的周总结表，核查是否有对重点客户拜访内容的体现 未按计划拜访重点客户或是拜访频次不够的，给予渠道主管严重警告以上的处罚/每次 以抽查未按时审核业务人员日报表，对业务人员提出的问题没有及时指导和解决的，给予渠道主管严重警告以上的处罚/每次 通过行销主管的出差，对各级客户的拜访，了解渠道主管平时的工作态度和客情 二、营销中心对驻外机构的管理 二、驻外机构的内部管理 区域负责人对渠道主管的管理 1、业绩达成、重点工作达成 目的：让区域负责人明确知道业绩达成进度和产品销售情况 了解上周的工作情况和成绩、问题 明确下周的工作重点和目标 内容：渠道主管当周销售指标达成情况 重点工作的完成情况 了解上周促销活动执行情况 阻碍业务达成的问题 二、驻外机构的内部管理 检查及奖惩： 行销主管通过要求渠道主管每周回传周工作总结和计划表，检查区域负责人有否在渠道主管的总结和计划表上签字，审核 区域负责人通过晨会、周会、月会的召开，与渠道主管面对面交流，了解市场问题，以及渠道是否完成对重点客户的拜访。 区域负责人不定期进行市场巡访，并填写市场巡访表，了解渠道主管对业务人员跟线拜访及重点客户的拜访和服务工作。 二、驻外机构的内部管理 区域负责人、渠道主管对业务人员、临时人员的管理 1、检查业绩达成、新客户的开发、产品销售情况 目的：顺利达成销售指标 完善网络布局、开发新客户 内容：业务人员的业绩达成、产品销售情况 促销活动执行情况 产品终端展示 检查及奖惩： 渠道主管通过业务人员日报检查业务人员当天的客户拜访数、产品销售情况 渠道主管、区域负责人不定期进行市场巡访，并填写市场巡访表，了解渠道主管对业务人员跟线拜访及重点客户的拜访和服务工作。 了解产品陈列情况、促销活动执行情况 通过会议了解业务人员对片区业务的熟悉情况 二、驻外机构的内部管理 二、营销中心对驻外机构的管理 报表管理 1、业务人员日报 目的：规范区域的日常业务管理 了解和掌握区域人员的工作内容及状况 建立基础的业务管理体系 推进区域工作有序开展 掌握一线的销售数据 内容：商超业务人员日报 批发业务人员日报 重点卖场月销量统计表 要求: 各渠道业务员根据公司统一的报表,每日填写 每日晨会交渠道主管审核签字或修正 报表如实反映当日的工作内容和市场信息 以月为单位对业务 员的日报表进行存档管理、备查 行销主管每月不定时抽查 二、营销中心对驻外机构的管理 二、营销中心对驻外机构的管理 二、营销中心对驻外机构的管理 经销商的管理 对经销商实施有效的开发与