型销售策略和技巧.pptVIP

你卖工业设备，你以150万元的价格开始谈判,但是你可以降到140万元成交，以下是5种让步的策略： 你认为哪一种让步是正确的？为什么？ 第一 2.5万 2.5万元 2.5万元 2.5万元 第二 5万元 3万元 1.5万元 5000元 第三 6万元 4万元 0元 0元 第四 10万元 0元 0元 0元 第五 1万元 2万元 3万元 4万元 不做均等的让步。 不要做最后一个大的让步。 不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 理由 小恩小惠 理由 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 时机比让步多少更为重要，让步可以很小很小，但仍然十分奏效。 大家还有什么问题吗? 交流热线： QQ: 353092666 谢谢大家 * * * （1）“把资料寄来就好。”? ——有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论（2）“我已经有供应商了！”? ——并不是现在一定要购买我们的产品，希望有幸成为您的供应商备份 （3）“我很忙！”? ——管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话。 。。。。。。 * * * 27 * 忌讳：你先听我说 * 2006年11月上海报纸上有一则消息标题很引人注目“某区地块招标门槛定世界500强”。招标方对于投标公司要求可以称得上“苛刻”，要求“独立竞买人或联合竞买人中至少一家必须是世界500强企业(以2006年美国《财富》杂志公布的名单为准)或其控股子公司，且该企业必须占联合竞买投资比例50%及以上”。 * * * * * 牛根生创业 当年牛根生创业消息一出，有个人心急如焚。第二天，他就提了一塑料袋钱，出现在蒙牛53平方米的民宅办公室。这是一个透明塑料袋，里面的钱历历在目。摊到桌上，点一点，整整28万元。 他叫陈和义，牛根生在伊利时，他是大同的经销商。昔日的老战友，牛根生对他自然知根打底，哪会有这么多的钱？问来问去，说了实话：一部分是自己的，一部分是借来的。陈说，他就认准了两点：一是“牛总”一定会赢，他能把伊利雪糕做成全国第一，就一定能把蒙牛产品做成全国第一；二是“牛总”绝对不会骗人，他在伊利能把自己108万年薪分给大家，在蒙牛当然不会骗我这28万 * * 第七讲:合同签定与 执行阶段 合同签定与执行阶段的 阶段目标 签订供货合同 客户方展开谈判并最终签订合同 合同执行 收到客户方首付款 商务谈判签约 与客户进行商务谈判，以合适的价格和合同条款与客户签订供货合同 合同执行 按合同约定如期收到第一笔货款向生产部门下达生产 计划 合同签订与执行阶段的 工作任务 合同签订与执行阶段的 策略和技巧 谈判和报价技巧 筹码 心理 谈判 实质 信息 时间 力量 谈判的三类筹码 信息 组织： 公司的类型，组织结构，业绩水平 目标和底线，客户需求，优势劣势，竞争对手…… 个人： 姓名、角色、头衔 立场、个人偏好，谈判风格，个人阅历…… 处于强势的一方可以从容使用时间压力 策略；而处于弱势的一方应该避免使用，时 间的拖后会使其谈判地位继续降低。 时间 力量 品牌的力量 技术的力量 权威的力量 关系的力量 案例：空城计 相信你有跟真的有是一样的 谈判技巧10条锦囊妙计 开价高于实价 可以给你留有一定的谈判空间。 你可能侥幸得到这个价格。 提高你产品或服务的外在价值。 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 创造一种对方取胜的气氛。 理由 朝鲜的谈判策略 朝鲜外务省2005年2月１０日发表声明，宣布无限期中止参加朝核问题六方会谈，并表示朝鲜“已经制造了用于自卫的核武器”，朝要求直接对话美国。随后宣布将有条件重返六方会谈， 朝鲜的谈判策略：漫天要价，落地还钱， 让对方先出价 只有让买家先开价，你才能进行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 理由 问题：谈判者最不应该做的事情是什么? 永远不要接受 对方第一次开价或还价  轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑： “是不是还没有到价格底线啊” 理由 对还价表示惊讶 理由 买主也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶，那就是说有可能得到。 虚设领导 理由 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。