平安保险销售面谈步骤分析.pptVIP

* 步骤七 重申客户的需要及预算 业务员： 陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最 适合你的计划。陈先生，刚才你都同意你的基本 保险需要大约3,030,400元，房子的按揭是二十七 万，那这就是说总共暂时需要的保险是3,300,400 元，大约330万，对吧? 陈先生： 对，没错儿。 讲稿 欲达成效果 获取客户的 承诺 * 步骤八 确定下次会面时间 业务员： 陈先生，我需要一两天的时间给你做这个计划。 我们后天15号，在您家里见面，上午或者下午， 哪个对你比较方便？ 或者： 陈先生，我需要两天的时间分析你的需要，然后 制作针对你的计划，而且我的客户比较多，所以 要确定下次见面的机会，你看后天晚上6点在你家 里行吗？而且最好您太太也在场，让她了解这个 计划是有好处的。 陈先生： 我看可以。 讲稿 欲达成效果 铺垫下次促 成面谈 * 最重要的步骤 获取转介绍名单 业务员： 陈先生，我相信现在您对寿险有了一个全新的认 识。其实，每个人都有这种需求，只是平常不注 意就是了。您肯定也不愿意你的亲戚朋友有这种 后顾之忧巴？您能否把他们的情况介绍给我，让 我也有机会来帮助他们。你看怎么样？ 或者： 好啊。 …… 讲稿 欲达成效果 铺垫下次促 成面谈 * 步骤九 道明下次见面的目的 业务员： 下次见面我会带计划来详细解释给你听。下次见 面的时候我们需要大约四十五分钟，或者我将下 次见面的时间写在这，你有事或者要更改时间就 打电话给我。 这里有一份关于我们公司的简介，我送给陈先生， 请你有时间看一看。到时见。 陈先生： 到时见。 讲稿 欲达成效果 让客户心理 上准备下次 面谈的目的 销售面谈步骤分析 中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） * 购买 不买 严重性 问题的 的价格 解决问题 怎么办? 客户心中的天平 不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老…… 降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 …… 加大 减轻 * 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 * 步骤六 资料收集 资料1 公司福利 资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景 资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料8 了解客户开支及资产状况 资料9 收入来源 资料10 收入中断的原因 ?不幸身故 ?伤残影响 ?退休生活 资料11 生老病死的影响 资料12 寿险的保障范围 资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 资料14 询问客户的资料以备设计建议书 * 步骤一 自我介绍 业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务 员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。 陈先生： 请坐。 讲稿 欲达成效果 建立自信及专业的形象 注意：不要递交名片 业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想 * 步骤二 建立轻松良好关系 业务员： 陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌 面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生： 那是两年前公司运动会的奖杯。 业务员： 那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗？ 陈先生： 都有五年了。 讲稿 欲达成效果 打破与客户的隔阂 * 步骤三 道明来意（时间、内容、好处） 业务员： 陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。 陈先生： （点头反映）。 讲稿 欲达成效果 取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处 * 步骤四 安排座位 业务员： 陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候， 会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？ 陈先生： 没问题。 业务员： 请问陈先生全名怎么称呼呢？ 陈先生： 陈大伟。 业务员： 你介不介意我称呼您伟哥？ 陈先生： 可以。 讲稿 欲达成效果 让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料 * 步骤五 介绍公司背景 业务员：