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* （3）入市时机安排 主要有开工典礼法、开盘法、节假日法、区域文化法、牛市法、逆市法、从政法 四、项目阶段性营销策略和制定方法 1、销售各阶段市场推广策略 预热期：形象推广为主 * 强销期：将形象推广与实际楼盘品质相结合 持续期推广策略：需要活动来促销提升 * 尾盘广告 * 2、销售实施个阶段的策略 （1）预热期销售策略：认筹 （2）热销期销售策略：加大广告投入和宣传力度 注意： 保留房源数量不超过15%，有充足的房源 加强促销，不要轻易停止 价格调整，小步快跑。一般在3%以内 为后期奠定入市形象和市场认同感 （3）持续期销售策略 最好超过60%，进行个性销售，投入费用会降低 如果低于50%只能二次启动，持续期最好能做到80% （4）尾盘销售策略 既考虑售价又考虑时间 多考虑现楼因素 * 五、项目营销控制的程序 在房产尾盘的销售广告中看到如下字样： 隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖 剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌 疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精 品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将 尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些 购买在先却无法买到精品保留单元的购房者公平吗？ * 定义 在整个楼盘营销过程中， 应该始终保持有好房源， 分时间段根据市场变化情况， 按一定比例面市， 这样可以有效地控制房源， 而且后期欲推的好房源面市时， 正处于价格的上升期， 还可以取得比较好的经济效益。 此即为销售控制。 * 主要包括 房源控制 价格控制 客源控制 房号控制 促销活动 * 1、价格控制： 方式：低开高走 优惠房源：占有比例 一房一价 2、客源控制： 巩固忠诚客户 稳定意向客户 抢夺中间客户 挖掘潜在客户 引来参观客户 * 3、房源控制 （1）房源配合策略 进度控制法 销量控制法 价格控制法 时间控制法 （2）房源控制推盘策略：“挤牙膏” （3）现场管理策略 销控总表/销控表/销售登记 /换退房管理 /催交欠款/成交客 户管理 /销售统计 /销售折扣 4、房号控制 劣房先推、好货可居 5、促销活动控制 周全/个性/参与/时机准确 * 八、尾盘销售 1、降价销售 2、重新定位 3、创新营销手段 4、制定目标各个击破 * 单元2：房地产营销组织 1、决策权分配 2、绩效考核 3、薪酬制度 设置和设置流程 * 单元3 房地产销售培训 K:\维亚湾销售人员业务手册.ppt 一、销售培训的时机 二、销售培训的基本内容 三、房地产培训的课程设计 四、销售培训的流程 五、销售培训的具体内容 六、销售培训资料 * 单元3 房地产销售培训 K:\维亚湾销售人员业务手册.ppt 一、销售培训的时机 二、销售培训的基本内容 三、房地产培训的课程设计 四、销售培训的流程 五、销售培训的具体内容 六、销售培训资料 * 单元3 房地产销售培训 K:\维亚湾销售人员业务手册.ppt 一、销售培训的时机 二、销售培训的基本内容 三、房地产培训的课程设计 四、销售培训的流程 五、销售培训的具体内容 六、销售培训资料 * 房地产调价技巧 1、调价的顺序：售多调多、售少都调 2、调价的方式： 3、调价的方法 买家定价、团购、随楼赠送发、付款优惠发、付款方式 4、调价的幅度 * 看一个项目定价案例 维亚湾2008价格调整表.doc * 第二节：制定销售推广计划 先搞清几个问题 WANTS OF MINE 我想要的结果 WHO AM I 我是谁 WHAT SHOULD I DO 我要做什么 WHY SHOULD I DO THIS 我为何这样做 * K:\幻灯片汇总\weiyawan\维亚湾推广方案.ppt 先看一个案例： * 一、项目销售推广的含义 概念：为了实现预期的营销目标，通过研究和分析营销现状，对企业营销战略以及营销计划的组织可控制所做的具体安排。 层次： 1、基于现有市场形势机会的分析，进行营销目标的确定和战略定位 2、基于一定的营销目标和战略定位制定较为具体的营销战略，包括定价、渠道、促销和服务等 * 二、项目销售推广计划的内容 计划内容概要（市场营销目标、主要策略等） 营销状况调研（宏观环境、市场、产品、分销等） SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁分析） 设定营销目标 营销策略选择：目标市场、产品定位、营销组合 行动方案 预算和控制 * 三、项目销