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关于西部世纪软软件公司 中西部地区最大的专业化管理软件开发及应用服务提供商之一 成立于1999年，2000年12月进行股份制改造 总投资5000万，注册于国家工商总局的无经营区域限制企业 目前拥有近200人的专业队伍，15%硕士、博士学历 我们的服务 石油行业信息化平台(PMIP) 化工行业信息化解决方案 煤炭行业信息化平台(CMIP) (FORP)柔性资源运营管理平台 基于行政办公 项目管理 客户关系管理 目标管理 人力资源管理及绩效考核 跨行业/无地域产品 * 决策层:是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ * 老太婆买杏的故事; * 中国移动向分布零售型连锁企业推销短信平台的故事 * 主妇分桔的启示:其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场; 第二步是进行妥协、交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。 决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。 只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 销售知识培训 西部世纪软件公司 大客户部:李建峰 客 户 1.客户分析 客户资料 客户现状? ? 客户名称、业务、规模、性质 　　 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构? ? 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息? ? 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 　　客户的工作范围 　　性格特点 　　客户内部的人员关系 　　竞争信息? ? 竞争对手在客户内的合作历史 　　竞争对手销售人员的姓名和销售特点 　　产品优势和劣势 组织机构分析 √ × √ 采购中的角色分析 发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 判断销售机会 客户的预算是多少? 采购的时间表? 我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品? 我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑? 判断能不能赢? 从商务和技术方案两个方面综合考虑 客户分析----总结 开始标志:锁定目标客户 结束标志:发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤　　 逐步发展和培植内线 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 问题一:如何培养线人 发展线人有个从低到高的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植线人，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。 2.建立信任 建立信任----总结 开始标志:发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志:与关键客户建立了信赖关系 步骤: 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 何为需求? 客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户需求。 顾问式销售 分为咨询销售和方案销售 帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。 3.挖掘需求 　 产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员? ? 顾问式销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 ? ? 采购流程 发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。 采购流程 采购流程? 关键客户? 结束标志? 销售行动 发现需求? 发起者? 提出采购申请? 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性 内部酝酿? 决策者? 成功立项? 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 采购设计? 设计者? 开始招标? 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客