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* 9.1、优秀的“市场定位”： 大胆设想、小心求证的定位思想。 9.2、尊重与理解市场： 认真、严谨地进行“针对性市场调查”工作。 1背景分析 2项目行销诊断结构 3优势资源分析结果 4 机会分析结果 5 定位设想 《维多利亚海湾》案例 6 针对性市场调查 7 项目包装 8 推广活动 9 经验总结 基本素质 房地产基本理论（上篇） 新景祥案例分析 房地产基本理论（下篇） 下篇 营销推广 （认知战的开展） 第二阶段：有效“认知战”的开展 目的： 让市场因感动而购买 通过有效“信息制作与传播”，抢占社会舆论的至高点， 激化目标客户的“购买决策内因” （因感知需求而产生购买动机时，所形成的“心理内在压力”，驱使购买行为发生。） 与激化目标客户的“购买决策外因” （在感知需求的前提下，目标客户 因感受到‘畅销气氛’而形成“心理外在压力”， 导致冲动决策） 以促进目标客户“迅速购买的决策” 所以，我们在推广中，要利用人性的弱点，不仅要塑造正常的宣传过程，也要施加 外在的压力（如：制造人气）。让客户盲从迷信于你，你就是神。 而迷信是有阶段，有过程的！！！ 我们营销推广就是围绕制作压力在进行，从而分为五个阶段进行： 引导期、公开期、强销期、促销期、延销期， 五个阶段达到不同的任务。 营销推广中，一切围绕制造人气 一对恋人成为夫妻的浪费故事 磨难让爱情付出代价，因此他们会格外珍惜 女方倒追会有什么结果？ 男的就不珍惜了！ 父母反对、男女私奔的婚姻呢？ 他们会格外珍惜对方。 外在压力与内在压力，制造竞争，客户对房子也是如此。 下篇 理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 6-1、人心五大特征： 人心有限；（同时只能接受7条信息） 人心厌恶复杂困惑；（以曾有的经验作判断） 人心缺乏安全感；（多疑） 人心不变；（本性难移、共同的弱点） 人心会失去焦点；（决策时的自我迷茫） ?6-2、人性的五大弱点： 现实的；好奇的；虚荣的；贪婪的；盲从的； ?6-3、侵蚀人心的五大步骤： 成为专家； 无中生有、有中扩大； 抓住重点不断重复； 摧毁理智、建立感性； 成就“迷信”地位。 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素 理论： （1）“购买决策”的速度与“心理压力”的大小成正比。 （2）刺激与增强“心理压力”的有效方法是： 充分利用“消费心理与人性五大弱点” 下篇 理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素 下篇 理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素 价值观 畅销气氛 经验与判断标准 促销信息 沟通信息 一、主要信息 价值观：作用：引导需求，挑起兴趣， 刺激与增强心理内在压力。 二、主要内容 1、人员价值与服务价值 （开发商实力 / 理念 / 品牌、 社会口碑 / 成功经验 /技术组合 /等） 2、客户形象（形象力） 3、产品价值与魅力（产品力） 4、对目标客户的利益基本点（利基点诉求） 5、等 三、备注 见：包装的九大要素 下篇 理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素 价值观 畅销气氛 经验与判断标准 促销信息 沟通信息 一、主要信息 畅销气氛” 或 “机会紧迫感” (作用：干扰“理性决策”增强客户“感性冲动决策”。) 二、主要内容 1、传闻到“社会舆论的好评与畅销传言” 2、亲眼目睹与亲身感受到“销售现场的畅销气氛” 3、与业务人员通电或洽谈时对其语气、表情、 繁忙程度等判断与感受 4、等 三、备注 人们总是这么认为：“卖得好的东西，一定是好东西” 畅销气氛刺激目标客户“占有欲”而扰乱客户正常的“理性 决策”，陷入“盲从跟风”的“感性冲动决策”。 下篇 理论六：认知战 理论七：信息对顾客影