新胜科技如何做一个出色的销售经理--swg1988.pptVIP

8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： A.认同客户的感受 是说容易，还是问比较容易； 是讲道理容易，还是讲故事容易； 是打西洋拳容易，还是太极拳容易； 是反对容易，还是同意，认同他然后说服他容易呢？ 8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： B.使反对具体化 1、交货的时间太迟，影响到我们的整个项目的进度 我能了解一下项目的进度计划吗？ 按您的订货量，这个交货时间已经很合理了； 2、你们的售后服务不太好 您放心，我们会改进的； 有那些令您不满意的地方呢？ 8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： C 用产品的其他的利益对客户进行补偿 客 户：这种显示器的价格太贵了，而且是二线的品牌 销售员：的确不是一线品牌，但是这款显示器设计时是考虑省电的，它的输出功率比一线品牌的输出功率要低很多，现在您看是价格贵一点，但一年的时间算下来可为您节约很多钱，我想您也不愿意把钱花在一线的品牌而且功耗很大的产品上吧 8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： d 巧将异议变成卖点 客户如果认为某种商品的价格太贵，那么这时就应该针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规渠道进货，所购进的都是著名厂家的优质产品，性能好，服务有保证能长期提供服务。 拒绝处理的原则：辨别真伪的原则、倾听的原则、不争辩的原则、委婉沟通的原则 烟的例子，劳力士表等 8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： e 使用3F的技巧 3F 指 FEEL ：感觉 FELT：觉得 FOUND：发觉 冰激凌、饮料、电脑的例子。 8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： F 间接否定法 就是在赞同的基础上加以否定 客 户：同类的产品太多了 销售员：是的，我明白您的意思。不过您有没有想过要货不三家吗？ 8、如何处理反对意见 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 5.处理拒绝的技巧： g 询问法（比较熟悉的客户） 通过询问的方式，就客户误解的问题的地方让客户说出他真实的想法。 客 户：我的利太少了！ 销售员：那您为什么这么认为呢？那你到底要多少 呢？ 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 拒绝处理的公式： 赞美认同+反问+回答 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 案例分析： 留下资料我会和你联系的。。。。。。 我很忙，改天再说。。。。。。。。。 已经有很多家报价了。。。。。。。 我有你的名片，我们再和你联系，好吗？ 我有熟人也做这一行的。。。。。。。。。。 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 案例分析： 客户说价格太贵了， 我们怎么回答？ 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 答案分享： 反问法：价格是你唯一考虑的问题吗？ 微笑： 太贵了是您的口头禅吧 除了价格贵了，您还有其他的原因吗？记录下来，慢慢回馈。 谈到钱是你我最兴奋的问题，重要的部分到最后再说，我们先看看其他的部分合 不合适 以高衬低，说别的产品（和我们类似的产品） 请问您为什么觉得贵呢？ 是的，我们的产品是有点贵，但有成千上万的人都在买，都在用，那您知道是为什么吗？ 价格贵，有档次啊，奔驰原理 好贵，因为好，才贵啊！你听说过贱贵的吗？ 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 答案分享： 大数怕算（具体用数字来算，使用的年限所花费的成本） 塑造价值（说产品的产地，不容易产生、专利等）矿泉水 有没有不花钱就能买到的东西呢？有没有花钱买了又后悔的呢？ 富兰克林法：找一张白纸写上产品的12大好处和优点，另一边写上两点缺点让客户自己来比较（药品=好处+注意事项+遵医嘱） 你觉得什么价格合适呢？ 你说价格重要还是他的品质、效果重要呢？ 你只在乎价格的高低吗？（行货、水货） 价格不等于成本（好的东西的成本自然就高一些） 他们后来也发觉这个的确是好（客户熟悉的行业和个人，用3F原理来解决客户的反对意见 9、如何进行售后服务 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 什么是售后服务 一件事情的前中后 让客户满