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* 业务员的常态 售后服务的重要性 好的售后服务是什么 如何建立客户档案 递交保单应注意事项 “售后服务阶段”检查点说明 售 后 服 务 * 业务员的常态 * 好的售后服务是什么？ 你在寿险业拥有最大的资产：客户 换个角色当客户，你需要别人什么样的 服务？你就给客户怎样的服务。 好的服务：就是客户想忘了你都难！ * 如何建立客户档案 保户卡（保户档案） 电脑记录(寿险秘书系统) 请各小组讨论： 你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。 每组列出20条。发表。时间：20分钟。 * 检查保单内容 表现专业行为 负责积极态度 递交保单应注意事项 * * 新人引导表研讨 * 新人引导表研讨——售后服务 检查保单 建立档案 递交保单 取得推介名单 建立良好服务习惯 * 新人引导表研讨 * 新人引导表研讨 * 结 论 专业化销售辅导，是以推销实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以《销售活动目标表》和《新人引导表》为辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。 * 这是个全新的寿险大发展的时代 这是一个呼唤和创造职业人的时代 寿险营销——提升您的心灵和人格修为 结 束 语 * 泰康人寿TAIKANGLIFE * 需求点分析（三） 学员讲解 投资理财： 资产保值、增值 避税 增强资产安全性 * 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 需求点分析（四） 学员讲解 * 客户对需求的了解与态度 客户已经意识到 自己的需求所在 客户没有意识到 自己的需求所在 暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决 * 面谈时如何发现准客户的需求 提问 倾听 开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”来回答） 理解、复述、引导 * 避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要急于下结论 提问 复述引导 不要打断讲话人 有效倾听的九个原则 * 复述引导词语举例 复述引导即为复述和附加 问题这两种手段结合起来使用。您 就可以将谈话内容引导到您想要获 得更多信息的某个具体方面 * 接近的注意事项 消除准主顾的戒心 建立与客户的同理心 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题 * 说明 如何规划完整的建议书 设计建议书的三大原则 说明建议书的技巧 建议书说明的原则 由利益说明导向价值说服 新人引导表 说明、促成 学员讲解 * 旧观念：知已知彼 新观念：知已知彼知需求 学员讲解 如何规划完整的建议书 * 顺应客户的需求 具有竞争力 特色突出 保障周全 泰康保障计划的优点 同业无法类比的商品 扩大客户保障利益 提升业务员收入利益 设计建议书三大原则 学员讲解 * 面谈时，一定要把重点内容背熟： 享受保障的人有几位？ 保单的利益是多少？ 保单红利是多少？ 保障的时间有多长？ 保障项目有哪些？ 保费是多少？ 说明建议书的技巧 学员讲解 * 一、解说建议书注意事项 二、建议内容方面 三、解说建议书时习惯的口诀 建议书说明的原则 学员讲解 * 你可以得到什么？ 你得到的可满足什么需求？ 由利益说明导向价值说服 * 最佳位置（感性空间） 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书 视线 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题 说明时自己要投入 掌握主控权 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 让数字成为有意义的功能 用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动 话术生活化，简短扼要 说明时应注意事项 * 前言 促成的时机 促成的方法 促成的原则 促成三大关键 “促成”阶段检查点说明 促 成 * 成交是推销的目的 你想得到酬金，就必须交易成功； 你想交易成功，就必须签下合约； 你想签下合约，就必须与客户面谈； 你想与客户面谈，就必须去拜访客户 前 言 学员讲解 * 促成的时机在任一阶段都可能出现 客户行为态度有所改变时： 客户主动提出问题时： 促 成 的 时 机 学员讲解 * 客户行为态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时 学员讲解 促 成 的 时 机 * 客户主动提出问题时： 询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情形时 计价还价时 促 成 的 时 机 学员讲解 * 促成的方法 学员讲解 推定承诺法 二择一法 利诱法 行动法 * 促成的原则 学员讲