探讨海信空调的营销体系建设.pptVIP

探讨海信空调的营销体系建设 以企业为中心 以消费者为中心 二次创新 产品开发 变产品技术导向为消费者需求导向。 在产品技术不断发展的前提下，结合消费者的利益需求，开发出适合目标消费者的产品。 措施：由技术人员开发产品改为市场部人员参与开发产品。 消费者需求 产品开发 满足需求 经销商选择 在经销商的选择上，从推力到拉力，从全面撒网到重点选择。 营销中心 推销 经销商 消费者 推销 营销中心 经销商 消费者 需求 需求 通过传播中对消费者利益的满足，消费者由被动购买到主动追求，导致经销商的进货需求。 经销商选择 建议根据不同情况将经销商分为三类，根据实际情况加以选择 重点经销商——有实力、有发展、信用良好，在当地有一定影响力的经销商。 普通经销商——信用良好，实力一般，影响力一般的经销商。 骨干经销商——有信誉保障，最终会形成对竞争对手的威胁能力。 建立一整套的经销商评估标准体系，对原有经销商进行重新评估，不符合条件的一律淘汰，用新的评估标准发展经销商。 导购员选择 针对目前家电行业导购员素质偏低的状况，将二次创新的观念贯彻到导购队伍的选择和建设中。 选择： 挑选在学历、素质、交流等方面均达到一定标准的人员才能进入海信的导购队伍，提高终端的人员素质。 宁缺勿滥 产品研发 产品导购 博士、硕士 高中毕业 消费者 严重失衡 导购员选择 建设： 培养团队精神，以身在海信为荣 提高专业技巧，是在帮顾客选空调而不是在卖空调 提高产品知识水平，做专家级的导购人员 针对经销商自己的售货员负责导购海信空调： 制订一定标准，不能达到者不能上岗 经常进行导购技巧的培训 新品上市时有专门针对导购员的解说手册，帮助导购员了解产品特点，便于向顾客介绍。