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促销方法 针对消费者促销方法： 样品赠送； 提供优惠券； 有奖销售； 退款； 减价； 赠品或礼品； 免费试用； 产品保证； 消费者信贷； 商品展销。 针对中间商促销方法： 购货折扣； 商品推广津贴； 提供免费商品； 举办交易会、展销会、订货会等。 促销决策 制定促销方案应综合考虑以下因素： 诱饵大小； 对象多寡； 载体优劣； 时间长短； 时机选择； 预算确定。 第五节 推销策略 一、推销及其基本形式 三、推销任务和特点 四、推销员的选拔和培训 五、推销员的组织、督促、业绩评估和报酬 推销及其基本形式 广义推销是使自己的观念或意图被别人接受和认可的行为。 狭义推销是指推销人员为达一定目的，在一定的推销环境下，运用一定的方法和技巧，将一定的产品或服务提供给一定的顾客，以使其接受和购买，并满足其需要的活动和过程。 人员推销基本形式有： 上门推销——由推销人员携带产品样品、说明书和订单等，走访顾客和推销产品。 柜台推销——企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客和推销产品。 会议推销——利用各种会议如订货会、交易会、展览会、物资交流会等向与会人员宣传、介绍产品和开展推销活动。 推销主要任务 寻找顾客——寻找和招徕新的顾客； 传递信息——将企业有关产品或服务信息通报给目标顾客； 推销商品——通过与顾客接洽、向顾客介绍情况和解答疑问，最终达成交易； 提供服务——为顾客提供各种服务，如咨询、技术指导、资金融通； 收集信息——进行市场调研和情报工作，并撰写访问报告； 分配货源——对顾客信誉进行评价，在产品短缺时将产品合理分配给顾客。 人员推销特点 优点： 具有较大的适应性和灵活性； 有助于培养关系； 能够及时收集市场信息； 缺点： 成本费用较高； 理想的推销人员不易选拔到。 优秀推销员应具备条件 品德条件： 热爱本职工作； 对企业忠诚； 具有为顾客服务的思想。 身心条件： 健康的体魄； 良好的心理素质； 高尚的礼仪风范。 技能条件： 全面的业务知识； 高超的推销技巧。 品德条件一：热爱本职工作 热爱本职工作是干好工作的前提和基础，如果一个人不热爱自己所从事的工作，就不可能全身心地去投入，从而必然三心二意，消极应付，这是难以取得良好业绩的。 推销工作值得热爱： 推销是整个社会发展的原动力；推销决定着企业的生死存亡；推销是个人事业成功之匙。 美国推销奇才卡尔·巴哈（Karl Bach）观点： 今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多； 如果我不推销的话，工厂就得停工；由于我的推销，创造了就业机会，嘉惠了自己和别人； 我必须跟许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？ 别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关； 世界上只有懂得推销的人才能赚大钱，假如我的推销技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 品德条件二：对企业忠诚 推销员多是单独行动，经常在一种无人管束状态下工作，又多与钱财打交道，因此，推销员必须有良好职业道德，有自我约束力，决不能 “口吃本家饭，心向外边人”，干一些出卖企业利益的事，否则，个人收入再多，推销手段再高明，也只能算是一个贪婪的推销员。 推销业绩好坏不仅取决于推销员个人，而且取决于企业的支持和其他人的配合，如果没有良好的职业道德，是难以取得各方面信任和支持的，从而也难以长期取得较好业绩。 品德条件三：具有服务顾客思想 在“买方市场”条件下，商品供应充足，卖者之间竞争激烈，推销员要想赢得顾客，不仅要向顾客提供满意的产品，而且必须切实树立为顾客服务的思想，视顾客为“衣食父母”；在行动上要设身处地为顾客着想。 为切实贯彻服务顾客的思想，推销员应牢记： 情绪低落时勿推销，以免得罪顾客； 愈是难缠的顾客，愈要设法接近，因为他们购买力强； 对于你讨厌的顾客也要打内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感； 当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的； 绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母；逞一时口舌之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。 身心条件一：健康的体魄 推销工作极其艰苦，需要长年出差在外，从而没有健康的体魄和充沛的精力是难以胜任的； 新时期推销员仍要发扬“四千四万”精神，即“踏遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计”，从而也要求必须有健康的体魄。 身心条件二：良好的心理素质 推销员应自尊、自信。一个缺乏自尊的人是很难赢得别人尊重的；推销员订立了目标后，应满怀信心地去实现它，要在内心树立“必能成交”的信念。 推销员应用乐观的态度看待挫折，视挫折为理所当然。推销原本就是使人购买其并不想买的东西，因此被顾客拒绝，或是遭