旅游景区营销管理(第九章).pptVIP

表9-2 关系营销与传统营销的差别 关系营销 传统营销 强调客人重复购买 强调一次性销售 经常性客人接触 偶尔与客人接触 强调产品价值 强调产品特性 着眼长期 只顾短期利益 高度重视客户服务 有限的服务 对客户期望值的高度承诺 有限承诺 全员关心产品质量 销售人员关心产品质量 （二）网络营销 1.理解概念 是指建立在互联网基础上，借助互联网的特性来实现景区营销目的的一种营销手段，我们可以将景区营销系统（DMS）也算作其中的一种形式。 2.战略实施的优势 （1）实现景区与游客的双方互动交流 （2）使景区营销突破时空限制 （3）降低了营销成本 （4）方便了游客 3.现实操作状况 （三）景区共生营销 1.理解概念 旅游景区的共生营销是指两个或两个以上的景区（或与景区业务关联的企业，如交通、餐饮等）通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略。 2.战略实施的优势 （1）降低营销成本 （2）提高营销效率 （3）吸引注意力，制造轰动效应 （4）拓宽景区产品的价值 （5）减少无益竞争 3.现实操作状况 三、景区营销创新性举措 （一）潜在客源市场营销 潜在客源是指具有旅游消费倾向的人群。对于目的地而言，潜在客源的重要性甚至大于现实旅游者，因为能不能提高现实旅游者在目的地的弹性消费、提高其满意度是战术性问题，而能不能产生更多的潜在客源，并将其转化为未来的现实旅游者是战略性问题。 通过现在技术方式建立旅游营销服务体系，因为现在许多潜在客源都会利用互联网来获取旅游资讯，这类人群的数量规模相当大，而且，他们覆盖了全国各个地域、人口统计特征全面多样、具备旅游消费能力和消费意识，是现阶段潜在客源的主体。 （二）全方位营销理念 从景区价值体系出发，包括： 纵向的关系：景区价值的探索、创造、传递过程 横向的关系：需求管理、资源管理、网络管理，这涵盖了现代景区营销必须考量的四个部分： 景区有形的产品市场 无形的产品市场 企业内部构架 营销活动和营运体系 如图9-4所示。 景区合伙关系管理 图9-4景区全方位营销构架 游客认知空间 景区资源赋予 整合资源空间 旅游者的体验 景区拓展能力 景区相关伙伴 内部资源管理 重点客源 景区需求管理 景区资源管理 景区网络管理 游客关系管理 企业 架构 营销 活动 营运 体系 景区价值探索 景区价值创造 景区价值传递 有形 无形 产品 核心能力 合作网络 个人作业 1、通过网上或文献检索收集旅游景区营销的成功案例，并运用所学知识加以分析； 2、为某景区策划一个营销方案，可以用不同的方式，或组合方式均可。 任选一题 启示 强强联手，调动区域整体资源优势，联合营销， 借势营销非常成功 实施价格策略 二、主题公园类旅游景区 例：环球嘉年华 环球嘉年华这种传统的游乐场经营方式在欧洲已有数百年时间，香港汇翔公司注册了“World Carnival”品牌后在营运模式上进行创新，形成了一种有别于“迪斯尼”和“环球影城”的独特营销理念。 上海环球嘉年华 北京环球嘉年华海报 启示 提供给游客的是道具与无形的服务有机组合起来而产生的“欢乐”体验，始终信守创造快乐的企业文化理念。 嘉年华主要成功点在立足于目标市场的需要，使其有形和无形的产品都满足顾客价值的需要，所应用的营销运营方式也与顾客群体相契合。 三、自然山水类旅游景区 例：栾川: 栾川是豫西的一个国家级贫困县，32万人口，25万农村人口。经过短短几年时间的努力，栾川已初步形成了山水游、森林游、溶洞游、农家游、温泉游、滑雪游6大代表品牌。栾川成为在全省同时拥有两个国家4A景区的县份，“栾川模式”，是一个高端发力的典型，是一个政府主导型发展经济的典型，是部门协力、群众参与的典型，同时也是一个市场运作、按经济规律办事的典型。 栾川重渡沟 栾川养子沟 栾川县简介 地处豫西伏牛山腹地，是个面积达2477平方公里的深山区县。八百里伏牛山胜景荟萃栾川，地上山水美景醉人，地下溶洞奇观诱人，灿烂的老子文化、民俗文化熏陶着一代又一代人。这里夏无酷暑，冬无严寒，峡谷、飞瀑、深潭、幽林、溶洞星罗棋布，地质构造独特，全县森林覆盖率83.7%，空气中负离子每立方厘米平均高达3万个，是我国空气最清洁的地方之一。如此丰富的旅游资源，却因山高坡陡、穷乡僻壤，“藏在深闺无人识”。2000年全县财政收入仅5518万元，全县党政机关干部及教师的工资不能按时发放。 县域经济实现突破 2000年，栾川县果断制定了“旅游强县”的发展战略，主要领导带头抓、四大班子亲自抓，在全县掀起“党政主导、部门联动、全民参与”发展旅游业的高潮，鸡冠洞、龙峪湾、重渡沟、老君山、倒回沟、养子沟等一个个风景区闪亮登场，47个县直单位和33个旅游企业连