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需要动用总部资源进行地区促销的管理流程 策划 审查立项 审批 执行 监控 空调项目经理 区域客户经理 市场处 空调营销部长 监控、跟踪 执行 申请 审查、区域内平衡 审查、讨论 审批 批准 是 是 ? 2万 2万 否 否 批准，修正 讨论、审查 讨论、审查、修正 ? 0.5万 ? 1万 1万 需要动用总部资源进行地区市场基础建设（专柜、灯箱、门头等）的管理流程 经销商/分公司 分公司/广告公司 区域客户经理 市场处 空调营销部长 财务中心 市场确认 审批 申请报价 申请书、报价单 制作 验收 报销 报销 根据审批后的预算制作 位置确认 批准，修正 批准，修正 验收、确认书 备案 否 否 否 是 是 是 促销员定编流程 制定定编标准 编制初定 编制调整 定编完成 执行 备案待查 空调营销部长 市场处 区域客户经理 空调项目经理 销售行政处 根据资源额度和单台成本制定定编标准 根据定编标准和销售计划确定为分公司促销员编制 存档待查 讨论、审议 批准 根据区域特点提出调整建议 招骋、培训、上岗 否 是 促销员管理流程 编内 招聘申请 审批 培训上岗 管理 工资发放 解聘 空调项目经理 区域客户经理 市场处 销售行政处 财务中心 招骋人员、报申请表 根据薪酬标准计算工资 备案 日常管理、日常考核、日常培训 备案 报请、审查建议 工资下拨 批准 上岗 安排专业人培训 批准决定 批准 编外 否 是 否 是 xx空调卖场管理检查表 促销员热情大方 促销员掌握产品知识和活动内容 促销员促销技巧的熟练 促销信息发布完整 促销物料齐全，摆放美观 促销活动有序组织 样品机整洁，齐全 展示机整洁、美观 卖场资源齐全 卖场位置显著 卖场专柜建设规范 专柜维护正常？ 促销员与客户柜组关系良好 促销员与竞争对用促销员良性竞争 零售主管与客户卖场主管关系融洽 xx空调卖场管理评比表 编号 卖场管理 促销员管理 促销活动管理 产品展示管理 卖场建设管理 卖场关系管理 1 2 3 4 5 具体内容 5 (优秀) 4 (良好) 3 (普通) 2 (普通) 1 (改善) -1--5 评分 xx空调营销政策制定流程 销售处 市场处 销售行政处 空调营销部长 财务中心 公司总裁/副总裁 竞争对手销售 政策比较 竞争对手销 售支持比较 营销政策 草案 营销政策 的财务评价 评审、确定 执行 评价竞争对手和前期政策的优劣势 制定销售政策草案 评审、确定 评价竞争对手和销售支持优劣势 执行 制定销售支持政策草案 营销政策的财务评价 否 是 xx空调营销政策结构建议 销售政策 销售支持政策 价格 返利 优惠折让 竞争性让利 描述/体现方式 致力于提高客户的经营利润 致力于激发客户的销售努力 政策核心 样品机处理商返机补贴 配送服务 仓储补贴 促销员配置 市场秩序维护奖励 退换货 渠道或网络支持 致力于降低客户的经营风险和经营成本 致力于提高客户对xx品牌的忠诚度 类别 xx空调产品卖点开发流程 技术部门 销售处/市场处 空调营销部长 广告代理公司 营销副总裁/总裁 技术评价： 功能优势 产品市场竞争 力比较:寻找切 入点 卖点方向性确定、 市场切入点确定 包装计划 制定 方案评审， 卖点确定 制定推广 计划 执行 通过技术比较确定产品的功能优势 确定卖点 包装方向 通过与竞争对后产品比较，提供卖点包装方向建议 决定推广计划 卖点确定 方案评审 执行推广计划 制定推广计划 制定卖点包装计划 是 否 是 否 D3. 售后管理流程 xx空调目前安装维修费用结算速度缓慢的状况可以通过多种方法来解决 流程 由区域初审，财务根据初审结果支付部分款项 由总部负责复审，进行事后控制 职能 将售后部门的核算会计职能划给财务系统提高运作效率 或将财务系统的结算和支付职能划给售后服务部门提高支付速度 系统 不再运用ERP系统进行单据处理 运用原有系统来处理单据 现有人员对系统的了解程度高，运作效率高 方法 采用目前所采用的结算方法，为提高反应速度，总部见卡就支付，不再运用现有系统审单，因为现在系统效率太慢 设备 增加单据录入的微机(3台左右) 增加微机录入的人员(4人) 描述 评价 实现的难度较小 区域服务中心的工作量有所上升 职能的划拨牵涉到营销系统和财务系统两大系统，实现的难度较大 ERP 运用是企业的重要战略决策，有利于长远提升企业的运作效率，不可能放弃 不能长期使用 很容易造成假单、错单 控制力度小 投资不大 短期实现难度不大 建议采用该项措施 安装、维修费用结算流程 特约维修服务部 分公司空调服务中心 总部空调服务处 营销财务 填写空调安装、维修工作台帐，填写结算费用汇总表 审核单据 单据准备 提交 初审 汇总 首付 复核 结清 反馈 通知 每月5日以前提交给分公司空调