有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩(PPT 59页).pptVIP

采购体系 时尚商品采购系统 分析商品业绩 对门店分配商品 日用商品采购系统 商品预算计划 日用品采购系统 核心问题：续订货 控制工具：存货报告 基本库存单 存货周转 商品范围 安全库存 销售预测 订货库存点 订货量 在门店之间分配商品 地域消费特点 商圈消费者覆盖量 门店面积 商品经营分析 ABC分析 可用多种考核指标 毛利贡献率 = 净销售 - 商品成本 - 其他可变成本 销售过程跟踪分析（Sell-through Analysis） 供应商分析 名声 服务 送货 商品质量 商品升值潜力 …… 商品采购 品牌选择 供应商合作 供应链管理 商品品牌 品牌选择 主导批品牌 知名品牌 普通品牌 自由品牌 无品牌商品 Hate Love Complex 生产商 可口可乐 P G Kraft Wal-mart Carrefour Metro 零售商 供应链管理的前提 零售企业的规模 经营管理水平 了解消费者 商品选择 原料商 生产商 零售商 批发商 消费者 商品定价 售价=进价+毛利 毛利=售价-进价 计划经济 市场经济 定价策略 天天低价（everyday low price） 阶段促销价（high / low pricing） 促销的任务 知会顾客 说服顾客 提醒顾客 与顾客沟通的方法 付费 广告 促销 店内装饰 人员促销 不付费的促销 新闻暴光 顾客口碑 促销工作过程 明确目的 定位 销售指标 沟通目标 制订预算 毛利分析 任务与目标 基本条件 分配预算 实 施 与 评 估 促销管理 利润 = 销售额?毛利率 销售额 = 客流量?客单价 客单价 = 计划消费+冲动消费 客流量 = 顾客数?光顾频率 商圈调查 购买行为分析 促销活动 …… 商品组合 店面布局 品类分析 …… 提高销售额的方法 开新店 增加现有店铺的销售额 销售额 销售额 = 交易数?客单价 交易数=客流量?成交率 咬文嚼字 merx [拉丁语，名词] 货物，器具 ?? mercari [拉丁语，动词] 买卖，交易 ?? mercatari [方言拉丁语，动词、名词] 买卖 ?? merchant [古法语，动词、名词] 商人，买卖 merchant [名词] 商人，买卖； [形容词] 商业的，商人的，商船的； [动词] 经营，买卖，推销 merchandise [名词] 商品，货物； [形容词] 商人的，商业的； [动词] 买卖，经营，推销。吹捧 merchandising 规划和经营商品 merchandise planning [名词] 商品配置计划 merchandise management [名词] 全过程商品管理 精 髓 顾客需求是企业生存的立脚点 替顾客选择是创造价值的服务过程 计划是管理的基础 有效的控制体系是企业生存的必然条件 计算机系统是管理的工具 商品经营现状：物流与门店平行 做法： 物流依据门店要求/采购提供商品 门店根据自己的商圈和经验判断、选择物流提供的商品 对大多数商品而言，门店可以自主决定“不经营” 存在的问题： 门店之间差异过大，使消费者对“连锁”感到困惑，弱化企业品牌价值 商品销量分散在不同的供货厂家、不同的品牌，致使统一采购的交易优势难以形成 门店自主性太强，难以协调同步 商品经营的考核、预测不准确，导致计划缺乏客观性 总部先导型商品经营 特征：“全过程商品管理” 总部确定所有（绝大多数）商品 门店按地域、商圈、面积等特征分组管理 门店必须经营所有总部规定的商品 “商品部”和/或“采购部”全面负责商品的经营效益：销售额、毛利率以及存货周转 新商品的引进和滞销品的淘汰合并为一项工作 优点： 集中商品的采购量，获得交易优势 增强连锁企业的品牌效益 易于管理：商品差异减少，门店之间可比性增强 利于控制：商品经营环节单纯，供应商更有信心 经营绩效的考核、分析、预测更准确，计划的依据更可靠 实施难点 统一沟通“语言” 商品描述、分类、组合、考核指标 调整组织结构 业务分工：总部与门店、商品与营运 岗位职责 重定业务流程 要货申请 收货 规范考核指标 公司整体经营分析 辅助激励机制 培养人员知识/技能 要点之一：规范商品描述 单店经营：人、商品、场地三者合一，商品描述“约定俗成”不会产生歧义 连锁经营：人、商品、多个场地相互分离，商品描述不规范导致严重沟通问题 计算机处理信息的方式：按“字符”识别 规范的商品描述 规则一致（一致性）：不同的商品命名的规律是相同的 上下统一（统一性）：总部、配送中心和门店采用同样的原则 单一对应（唯一性）：每个商品和它的描述之间一一对应 要点之二：以管理目标为基础的商品分