某公司销售人员培训手册.pptVIP

维护阶段：重新开启销售 第一步 后续措施回顾 第二步 销售方案回顾 第三步 顾客现状改变过程回顾 案例2综合测评：维护阶段 很高兴再见到你，我正期盼着能听到关于你参加培训方面的消息。另外，我们的配套服务如何？工作程序是否正确？ 现在跟我讲讲产品运行情况 自从我们上次会面后，你以及你的工作人员有没有发生什么情况？ 案例3综合测评：维护阶段 很高兴又见到你，我期待着能谈谈你的汽车，但我想首先听听我们工作的成绩如何？以便改进我们的工作 太好了！汽车运转如何？ 自从我们上次服务以来，没有什么问题发生吧？ 检查 本阶段，你首先作的是不是检查销售的执行情况，而不是谈论销售方案？ 对现有的销售方案还有什么问题？ 对顾客现状改变还有什么问题？ 综合测评：维护阶段 研究阶段 1.背景探察 2.其他事 分析阶段 3.确认探察 4.发展探察 5.冲击探察 确认阶段 6.理解测试 7.其他关注点 8.承认变化 寻求阶段 9 .列举并确认需求 10.其他需求 11.需求按优先顺序排列 细化阶段 12.将标准化为细节 13.定位于细节 解决阶段 14.由销售者处置 15.推荐解决方案 收场阶段 16.确认利益 17.要求承诺 18.讨论后续措施 19.向顾客保证 维护阶段 20.回顾后续措施 21.回顾解决方案 22.回顾顾客变化 销售者 以顾客为中心销售：22步 决策循环和销售循环的各个阶段 决策循环 顾客表现 销售循环 销售员表现 满意 完全满意，没有问题 研究 探察顾客当前状态 认识 存在问题，不想改变 分析 帮助顾客认识问题 制定标准 烦躁，准备解决问题 确认 证实顾客是否准备好解决问题 评价 注意力从问题转向标准的制定 寻求 帮助顾客发现需求 决策循环和销售循环的各个阶段 决策循环 顾客表现 销售循环 销售员表现 评价 完善标准 细化 协助顾客分析需求 调查 针对标准，比较不同解决方案 解决 推荐产品方案，满足顾客需求 选择 选择最符合标准的解决方案 收场 征得顾客同意 再评价 再次评价决策 维护 进一步工作，保持长期业务往来 我是谁？ 是我，每次煞费苦心的说服你退休后的安排和孩子的教育比一次环球旅行更重要，避免你破产的悲剧。 是我，说服你不要一次又一次地寄希望于侥幸的“万一”，决定购买了保护你和你所爱的人的产品。 是我，协助公司设计市场的宏伟蓝图，制定了反映总体成本的决策。 是我，紧盯你的眼睛，问你一些讨厌的问题，虽然让你感到不快，但却挽救了因你酒后驾车可能伤及的你或他人的生命。 我是谁？ 是我，每日站在店堂向你不停的推荐。虽然让你不快，但我的建议却使你解决业务问题，并在一年后保住了你的工作。 是我，提醒你不要因为吝啬几张纸而不做销售记录，并在以后为你带来了最大的客户。 是我，在暴雨中站在你的门外，只为一份单纯的梦想和关怀。我虽然拿走了你的一点钱，但在世上为人类保存了一小块自然的净土。 是我，经常被人描绘成小丑，却为你保全家人健康，防止早衰和死亡的悲剧，为你全家提供一个光明未来。 我是谁？ 我也曾想过放弃，就这样算了吧。但我痴心不改，因为我看过太多的人生悲剧。 我理解你对变革的恐惧，因为我也有过同样的感觉。对未知的恐惧经常会超过现实的痛苦。我的使命就是帮你超越这种恐惧，过一种更体面的生活。 我不奢求所有人的理解，但我存在于每个人的灵魂之中。 我是谁？ 我是一个销售员。 ——罗伯特 L · 乔勒斯 * 1。方向明确措施不力寻求改善 2。方向明确措施有力效能最优 3。方向错误落实不力有限损害 4。方向错误措施有力最大损害 检查 这个总结集中在顾客的问题上了吗？回避顾客的需求和产品解决方案了吗？ 这个总结简明扼要吗？ 这个考验过程是围绕顾客对存在问题的解决决策的吗？ 综合测评：确认阶段 寻求阶段：发现解决方案 研究 阶段 分析 阶段 确认 阶段 寻求 阶段 销售者 客户的第四阶段：制定标准 是形成决定后的阶段 顾客决定改变，但并不急于决定 该阶段的客户开始着手寻找问题的原因 顾客的问题决定了顾客的需求。问题越突出，需求越强烈，顾客越愿意付出 关键期：顾客的问题和决策标准的联系 客户的需求产生于可预测的原因 寻求阶段： 尝试将顾客问题转化为需求以寻求解决方案 第一步 列出并确认需求：用自己的理解（主观）把顾客的问题（客观）总结成需求，并记录下来 第二步 “还有其他需求吗”：让顾客对你理解的内容加以补充 第三步 按优先秩序排列需求 案例2综合测评：寻求阶段 好