某汽车公司销售部CS标准流程及考核事项--高超auto5.pptVIP

Step FIVE 试乘试驾 随车放置试乘试驾图 及欢迎试驾提示 主动邀请客户 试乘试驾 要求客户签订 试驾协议 说明注意事项 介绍试驾路线 车辆配置及操作方式 依行驶状态 展示车辆特性 仔细倾听观察 挖掘客户需求 客户填写 试驾意见表 试驾 让试乘试驾车 处于良好的状态 CS Step SIX报价说明及签约成交 说明商品价格 制作合同 签约与订金手续 履约与余款处理 请客户再次确认所选择的车型，以及保险、按揭、一条龙服务等的代办手续意向。 说明价格时，再次说明商品的主要配置及顾客利益 让客户有充分的时间自主审核销售方案 说明商品价格 勿庸质疑，交车是顾客最兴奋的时刻。如果在此过程中能让顾客有愉快满意的交车体验，充分激发顾客的热情，就能为今后与顾客保持长期良好关系奠定基础。 Step SEVEN 交 车 流 程 交车前的准备 交车当天的准备 顾客接待 车辆/文件说明 与顾客告别 登记材料车辆证件资料交车check 费用说明清单驾驶员手册、保修手册实车说明清单、交车check sheet  ?C卡 照相机/鲜花 交车仪式 销售经理按约定时间参与交车 销售经理检查C卡 销售经理确认 交 车 流 程 图 交车时应注意什么问题？ 注意顾客在交车时的时间，应抓紧时间回答并解决顾客的疑问；一定要兑现对顾客的承诺；明确今后的跟踪方式，并将顾客介绍给售后服务部门。我们的目标是：按约定的时间和日期将洁净、无缺陷的车辆交付给顾客。 交 车 篇 交车当天应做些什么？ 按业务标准操作，热情友好地接待顾客，总经理（若在场）和售后人员也应向顾客问候致意。详细说明《驾驶员手册》等文件、保修内容和售后服务体制，利用实车和有关工具进行操作说明和实车检验，并举行交车仪式。 交 车 篇 Step EIGHT 售后跟踪 积极做好客户售后3日、7日等一系列的回访 重视与购车客户建立日常联系，请客户推荐潜在客户 按照时间，及时提醒引导客户回场 销售CS标准流程及考核事项 入店印象 销售人员的服务情况 试乘试驾服务 交车情况 交易过程 Step ONE 入 店 印 象 Step two 进店接待 Step Three 销售人员 Step FOUR 试乘试驾 Step FIVE Ⅰ 交车情况 Step FIVE Ⅱ 交车情况 Step SIX 交易过程 CS是一种理念，它需要自上而下的推动； CS是一种体系能力,它需要全员参与; CS是一种态度，它需要真诚； CS是一种感觉，它需要惊喜； CS是一种过程，它需要创新； CS是一种文化，它需要时间。 CS是全员的工作，希望大家多多支持！ 谢 谢！ * * 销 售 部 CS标准流程及考核事项 目 录 提高CS，使企业可持续发展 销售人员尽可能多的掌握客户信息，时刻把握与客户的关系维系状况，才能保证企业经营的可持续发展。 CS活动量与销售业绩成正比 提高CS，使企业可持续发展 销售人员的重要性 顾客在购车时，除车辆本身的魅力外，对销售人员和服务人员的信赖也是至关重要 商品的魅力 对销售和服务 人员的信赖 购买商品 * ①把手举到脸前 ②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 ①把手指放在嘴角并向脸 的上方轻轻上提： ②一边上提，一边使嘴充满笑意。 销售人员的基本素质和工作面貌 谁都可以销售汽车。如何成为专业的销售顾问？ 专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、 行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化。 一 PDCA的循环方法 1、专业化的外观 2、专业化的态度 3、专业化的商品知识 4、专业化的销售技术 1、专业化的外观 良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可 以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户 产生信赖感。 1）保持清洁、适度、冷静 2）身着合适的服装，可以给客户信赖感 3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记 4）名片要求随身携带 * 视线 说话时看着对方的眼睛，会让对方感觉你的真诚，但不要过分凝视，以免对方拘束。 不要左顾右盼，否则对方会觉得你没有专心听他讲话。 与多人交谈时，视线不要集中在一个个人身上，要照顾到所有的人。 肢体语言 站立交谈时，不要双手交叉抱在胸前，以免给人傲慢之感。 仰靠在椅背上会有懒散