略论中国直销业发展中的四个问题.docVIP

略论中国直销业发展中的四个问题 　　具有中国特色的直销行业在中国发展己经走过了25个年头，纵观这25年来直销行业所历经的运营轨迹，结合当前的直销业态势，给人们提出了一个沉痛而又严肃的问题:中国模式的直销到底还能走多久? 　　直销本身没有错mdash;mdash;这种独特的销售模式不依靠店铺进行销售(世界直销通行规则)，而是通过销售人员直接进行面对面的销售，大幅度的减少中间流程与环节;而多层次的直销就更能通过发展营销人员的方式，在较短时间里迅速扩大销售队伍，从而实现销售量的快速提升，同时销售人员的个人报酬也得以更多的收获。对于直销公司则是快速销售产品的同时也快速获取经济效益。直销对于从业者来讲，是一个个人就业、创业(谋取第二职业)的选择和机会。在缓解社会就业矛盾的同时，还能够为国家增加税收效益。 　　然而当今中国直销发展的现状却离直销的本质相差甚远，虽然获牌直销企业是合法运营，但是绝大多数直销企业经营实质与非法传销并无区别。(外资企业现状要好于民族企业)从2005年两个条例颁布至今也近十年，获牌企业到今天也增加至四十多家，从业人员也增至三千多万人，但到如今这个行业仍不为国家主要媒体、社会公众团体、社会主流群体所认同、所正视、所接纳;从业人员不敢在大众环境中，名正言顺、坦然自若的介绍自己所从事的工作。这种己经被扭曲的直销业态，在中国是否还能生存下去，能持续多久。 　　当前中国直销业态如不尽快地进行彻底改造、纠正方向、拨乱反正、正本清源，整个直销行业的崩溃将不再是戏言。发展至今25年的直销行业将从中国市场零售业领域中永远地消失。 　　此话并非危言耸听，纵观当前直销运营企业法人(包括职业操盘手)的心态与行为，从业人员市场运作的心态与行为;除了少数获牌企业尚保持清醒、冷静、循规守法地运作之外，其余众多获牌企业及正在申牌企业和大批非法地下运作的传销企业、正以溃堤之穴毁之千里之势动摇着中国直销大厦。我们可以从以下四个方面来审视分析。 　　一、直销公司(法人或操盘手)的思想意识与行为模式 　　直销公司组织形式与结构大体上可分为两种形态，一种形式是企业法人直接全面负责整个公司运作、管理;第二种形式是由企业法人聘请专职直销操盘人员，并由其组织管理、运作人员的直销专项运作团队(又称直销职业经理人)负责整个公司运作，实施董事会领导下的总经理负责制。这两种现行组织结构形态的直销公司经营思想均具备以下两种情况: 　　(一)法人直接领导运作 　　初始目的认为直销赚钱快，产品销售量大，资金周转回笼也快;自己也懂得一点直销的理念和运作方法，想遵纪守法正规的经营，由于不懂市场启动方法和奖金分配计划的策划设计，让聘请的高管运营人员(团队)拟定启动方案并实施、执行;同时请专业人员策划、设计奖金分配计划并制作后台系统管控程序;由于整个直销行业目前所推行的“市场计划”都是双轨制的基本原理，(少数企业除外)无论是以双区形式或三区、四区形式(俗称两条腿、三条腿、四条腿)等等，为了达到在现行竞争激烈的直销市场中，吸引、抢夺参入资源(从业人员)，均会以回报快、短期运作效益大的强大刺激手段来推动市场开拓、运行;企业法人并不知道这种市场计划是无法长期稳定运营，让企业长效经营发展的，一旦公司运作到一定周期后，前期为了推动市场发展的高回报的拨付率，公司几乎没有收益，甚至亏本。所形成的网络沉淀要承担聘请的高管团队的报酬，资金不充足的老板便被迫改变初衷，在管理团队的推动下，改变市场计划，企图让企业能够长期运营，再来获取市场经营效益。这种做法只会产生如下的几种现象: 　　1.经销商开始大量离开公司，寻找新的开盘公司，期望能在下一个新开盘的公司里赚到钱，更想将前期投资的资金赚回来;于是很多人又一次的被利用，再一次的赔钱，成为直销“乞丐，难民”。 　　2.寻找各种理由，将己经获得公司高级别销售人员清除出公司，以此截留这一群人应该获得的数量较大的奖金，作为公司获利方法或者作为运作资金的补充，企图增加企业收入或缓和公司奖金拨付的压力。因此一些从事公司运作的老经销商也离开公司，有能力、有影响的人在离开公司的时候，带走一批没有赚到钱的人员，作为其资源资本加入另外其他公司，造成直销市场的极度混乱和不稳定。 　　3.公司被迫停止经营，协助运作的高管人群(团队)离开公司，再一次寻找老板合作，周而复始。这种情况多数发生在正在申报中的直销公司，也有己经获牌的直销公司，最后放弃此种运营模式，在承担经济损失和社会信誉损失后，又回到传统经营模式之中。 　　(二)职业直销操盘人员承包运作 　　目前多数获牌直销公司运作是此形式。这类公司大多数的产业实力、资金实力、社会资源实力均较强大。公司在董事会领导下“总经理负