经销商的开发与管理.docVIP

经（分）销商 开发与管理 课程目标：在本章中，你应熟悉和理解 我们最重要的生意伙伴的特性 我们如何开发优秀的经（分）销商 我们如何与经（分）销商密切合作 课程内容： 认识经（分）销商 开发经（分）销商 经（分）销商的支持与管理 概 述 谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。 谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。 但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。 本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。 一、认识经(分)销商 经（分）销商的特征 ●优点： ⊙希望成长并赚取更多利润。 ⊙希望不断改善。 ⊙有学习的意愿。 ⊙愿意尝试新观念。 ⊙对其在市场上的生存和发展有回应。 ⊙希望与厂家如合伙人一样工作。 ●缺点： ⊙更关注周转快、获利高的产品。 ⊙投资分散、不充足。 ⊙被动的等待生意上门。 ⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。 ⊙系统不足、资料不全。 ⊙铺货深度和广度不够。 ⊙忠诚度不够。 ⊙库存管理大多不佳。 ⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。 ⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。 为何需要经（分）销商 ●丰富的当地知识和良好的社会关系。 ●配送范围广泛。 ●网络基础好，渗透力强。 ●具有弹性，改变迅速。 ●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。 企业与经（分）销商的关系 ●双方是合作的关系，是合伙人。 ●合作是双向的。 ●唇齿相依。 二、开发经(分)销商 优秀经（分）销商的标准 ●商誉良好。 ●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。 ●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。 ●有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固。 ●愿与本企业人员密切合作。 ●能提供仓储和运输。 ●能保证全部产品的安全库存。 ●愿严格遵守本企业的价格政策。 ●愿忠诚地经营本企业产品。 ●有组织和管理促销推广活动能力。 ●愿互通市场资讯。 ●良好的运营状况。 优秀经（分）销商的选择步骤 新产品上市，非得找到优秀经(分)销商才合作的话是不切合实际的，因为： ●新产品上市初期，难以获得市场及经(分)销商的认同。 ●优秀经(分)销商有太多可选择机会，往往门槛太高。 ●产品本身或上市时间不一定符合其发展需要。 ●优秀经(分)销商太少。 因此，每个企业应根据产品定位、资金实力及整体营销策略，针对不同市场的实际状况，适时调整相关选择标难。 选择合作伙伴最关键的标准其实只有三点：商誉、资金、配合度，其他的都可以帮助他们完善。既然企业本身也有许多不足或缺陷，也就很难苛求合作伙伴的完美。 当然，对于某些营销队伍市场拓展能力较一般、或者是上市时机已偏迟的企业，就必须要求该合作伙伴拥有较健全的市场网络。 选择优秀经(分)销商可以分阶段进行(图3—1)： 图3-1 经销商选择步骤图 （若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选） 开发经（分）销商的方法 ●寻找经(分)销商： ⊙广告招商法： 根据产品定位、资金实力、行业特性、区域规划等因素，选择合适的广告媒体发布招商信息，等待目标客户上门洽谈的方法。 特点： 影响面广，信息反馈较快。 目标明确．有兴趣的客户才会主动联系。 若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力雄厚的形象。 合作客户的巾场状况不熟悉，效果难以预测。 费用偏高。 对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感。 ⊙展览会招商法： 通过参加与产品主题相似的各类展览会摆摊位、洽谈招商的方法。 特点： 地域性强，目标相对准确。 客户集中，招商快。 对签约客户背景及市场状况不熟悉差。 同类产品多，客户往往到处签约。 展览会鱼目混珠，影响力渐淡。 ⊙市场调查招商法： 派营销人员到目标市场进行广泛调查而确定经(分)销商的方法。 特点： 目标市场准确。 市场调查充分，对市场状况详熟。 面对同一区域众多客户，可选择性较好。 与目标客户沟通充分，有利于长久合作。 经济实惠，效果好。 上门为客，相对被动。 要求营销人员素质高。 管理压力加大。 ⊙综合招商法： 根据产品、行业、区域特性及资金实力等因素，综