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促成 电话手稿(七) 举例第三者的购买 人们的购买行为常常受到其他人的影响用，销售人员若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。 “XXX，XX到我们会所锻炼后，精神状态好了很多，感觉身体强壮了很多，工作效率也显著提高了，XX非常高兴，经常来我们会所进行健身。” 可以举比较出名的公司或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。 抓紧机会 当异议出现 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白健身对他的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去锻炼。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总没能来呢？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去参与健身；但当他们到我们公司进行试练后，都觉得很有兴趣，而且对他们日常生活和工作有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常过来锻炼。 A 这样吧张总，我们明天帮您预约好教练，您看是上午还是下午比较方便呢？到时我再打电话通知一下您好吗？ 约会 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，张总，我是蓝诺国际健身会所的XX。明天下午6点钟我们会所有一堂“瑜伽课程” ，很多会员都很喜欢上这个课的，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他们而非单单的找好处 电话的跟进 客户姓名： 电话： 等级： 特征： 家庭情况： 生日： 工作情况： 爱好： 第一次跟进日期： 第二次跟进日期： 第三次跟进日期： 第四次跟进日期： 第五次跟进日期： …… 等级：A很有质量，短期内可成交。B有质量，但需要灌输健身观念 C有兴趣但经济条件不是很好。D兴趣一般、质量不高，待挖掘 本课结束，谢谢！ * 奥体国际健身会所 管理公司： 奥体国际健身会所 管理公司： 奥体国际健身会所 管理公司： 奥体国际健身会所 管理公司： 电话销售技巧与演练 培训师：张洪锋 一、电话咨询应答技巧 ——你的基本职责就是利用各种方法去创造新会员，维护公司会员的关系。 除了会籍顾问自己创造新会员的导线外，会所会以下列方法作为增加新会员的导线： 广告 市场推广 公共关系 ? 每一个来电查询的个案都有可能是会所以￥100元的市场推广费吸引来查询的。 ? 接收来电的最基本目标就是与来电者通话。 ? 电话查询的原则就是我们必须预约不少于70%之查询电话。当然，90%是最理想的目标。 完成电话查询的八个步骤 第一步：介绍 会籍顾问平常在接听电话的第一句：?你好l蓝诺健身，有什么可以帮到您？? 来电者通常会问：请问参加你们会所的费用是怎样计算的？? 会籍顾问要用反问句控制对话：很高兴回答你。不过，首先让我自我介绍，我的名字TOM，请问阁下贵姓名？ 注意：给自己取一个好记的艺名。? 第二步：分类 问来电者：?请问你是获得了我的贵宾体验券或者宣传资料吗？这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料。 例： 由朋友介绍??你可以问介绍人的名称，来电者是否想与朋友一起使用会所；也可以与介绍人联络，感激他的推荐，并希望他能对来电者作一些鼓励。 从宣传单?这情形会显示来电者对会籍的优惠感兴趣。 第三步：确认译象 这一步骤是一连串的问题，从而了解来电者来电的动机以及他们对健身目标的意见。例： ? 你是为自己查询会籍情况吗？ 你现在有没有进行什么体育运动？ 你以前参加过其他运动健身吗？ 查询他们喜爱什么和不喜爱什么健身项目？ 查询来电者最想从健身会所中获得什么效果？ 第四步：建立会所的威望 虽然你已知道蓝诺健身的所提供的服务，但来电者可能对本健身会所并不了解。故此，你应该问来电者：?你对我们会所的项目熟悉吗？? 蓝诺国际健身会所是全新泰最大的健身会所