天门京都大厦项目营销策划思路.pptVIP

【天门·京都大厦】 项目营销策划实施策略 开盘强销期 品牌导入期 销售预热期 全城认购期 2011.8—10 2011.11—2012.1 2012.2—2012.4 2012年5月 项目实施节点计划 备注： 以上节点根据实际情况适时调整，以实际执行为主。 分阶段行销执行 ： 1、品牌导入期及预热期（11.8--12.1) （1）、品牌导入期期营销重点： 面向全市性客户，采用多方集中性短爆，树立“城南地标，新城市中心”基础形象，以新城市中心强化区域属性。 （2）、品牌导入期及预热期工作目标： 树立地区标杆形象，以新城市中心定位切入市场，通过今3个月的市场培育，培养目标客户的认可度，通过2011年9月天门秋季房交会，为后期认筹打下坚实的市场基础和客户基础。 （3）、品牌导入期及预热期客户重点： 外围为主：作为一个全市性项目，首要的火力攻势并非放在区域客的引导，应在售楼处具备接待条件同期通过阶段性、集中式的媒体攻略，销定外围客户。 区域为辅：当项目工程伊始，外加周边的户外媒体及售楼上处的开放，都能很有效地聚集区域客户，因此这阶段的区域客同步积累，但不作为主攻对象。 主力客户 中心区外围客户 辅助客户 区域客户 外围高质量客户涌入，区域客自然聚集 （4）、品牌导入及预热期媒体推广组合 投放形式：陆、空立体布线，阶段性集中性投放阶段，面积全市，形成全城效应。 投放频次：大众及户外投放，保证每半个月有一周集中投放；后期减小投放量，以体验互动活动引导客户。 销售道具：概念楼书、产品插页、赠送所用创意DM、总体模型，单体模型、区域模型、项目网站等。 （5）、品牌导入期及预热期销售执行工作 功能及分区：售楼现场除了具备常规功能分区外，还需具备符合项目定位的高档接待条件，空间排布要强调舒适感、私密感，如要严格区域签约区与洽谈区的位置、所有设备、标识都需注重细节、整体装饰与项目气质吻合、功能排布利用客户动线行走等。具体如下： 销售硬件类：售楼中心功能说明 6 现场销售动线及人员组织动线 动线排布 客户停车 保安负责指挥并引导售楼处入口方向，通知售楼中心接待台。 1 2 3 4 5 8 7 10 9 咨询接待台 由接待人员简单判别客户是否第一次来。如是则引导至下一环节。 多媒体室 吧台服务员负责倒水，轮排业务员在多媒体室门口等待 模型区 带客户至模型区讲解 洽谈区 业务员深入沟通项目及产品细节，通过电子楼书配合介绍。 样板体验段 继续陪同参观，并由样板间固定接待员一道接待同组客户提出的问题。 品牌体验段 由样板房返回时经过，具体并重点介绍产品建材上特色功能等。 信息告知区 VIP客户活动 洽谈区 暂不成交，由客服人员办理入会手续。 签约区 成交并办理相关定购签约手续。 销售软件类：售楼处接待管理 销售培训：邀请酒店服务人员，定期针对业务员形象及服务进行培训；此外针对业务说辞及接待能力也将定期进行专业培训。 业务考核：初级上岗考核完成，定期进行业务、接待能力考核、表单标准化考核 物业服务支持：物业管理公司提前驻场，让客户感受良好的管家式服务，使项目形象更为丰满。售楼处物业人员，服装统一，车辆引导动作标准专业、接待服务周到、细致。吧台服务人员餐饮服务到位，客户走后清理及时 2、认购开盘期(12.2--12.5) （1）、开盘强销期营销重点 建立“新城市中心”的生活标准，加强现场体验线，以实际体验让客户感知，以产品主线让客户接受。 （2）、开盘强销期销售目标 去化率：占总体量80%（完成年底指标） 累积去化率：80% （3）、认购开盘期客户积累目标 主力客户：已积累客户深入挖掘 在项目开盘前后，客户的积累应进入针对排摸、针对分析阶段，通过对已积累客户的回访与维护，一方面保证开盘销量，另一方面为下阶段策略制定提供分析依据。 在开盘阶段内，广告攻势不会如引导期这么大量投放，而是选择性、节点性的投放，以维持项目的市场暴光度。在此阶段新客户主要采用渠道通路，保证一定量新客户关注。 辅助客户：新客户持续积累 （4）、开盘强销期媒体推广组合 投放形式：大众媒体节点性投放，保持市场热度；此阶段加大活动推广力度。 投放频次：保证月有一次集中投放；主要加大活动力度，保证每半个月有一次小型活动。 销售道具：客户信、项目快报、道具更新、客户礼品等 （5）、开盘强销期销售执行工作 定期培训与考核 定期的培训与考核，此阶段内注重以下三方面的培训，一是客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等；二是开盘流程及签订工作的培训与演练；三是后续客户跟踪及