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* Sales Training * 倾听目的： －取得资料 －知道客户的需要 －了解客户的态度 －作出应变 * Sales Training * 倾听反映： －轻轻点头 －目光正视 －偶尔附和 －重点重复 －诚恳回答 * Sales Training * 询问 -开放式 -封闭式 -选择式 * Sales Training * 询问的优势 －知道客户的需求 －使交谈富有意义 －影响交谈进展 －使你显得善解人意 －澄清事实 * Sales Training * 开放式问题 方式： 谁…… 什么…… 为什么…… 哪里…… 何时…… 怎样…… 到什么程度 目的： 1.获取资料 2.为讨论而打开 新的话题 * Sales Training * 主动性原则 带回法：言归正传... 还原法： 至于刚才那件事... 重复法：再讨论一下那件事吧... 关联法： 我公司也... * Sales Training * 封闭式问题 方式： 会不会…… 是不是…… 能不能…… 有没有... 目的： 1.获得承诺 2.再控制局面 * Sales Training * 五笔连线 四笔连线 * Sales Training * * Sales Training * 不仅要深入进行研究问题, 还要从不同角度观察问题 不仅要看到整体, 还要看到各部分的有机联系 1 4 9 16 * Sales Training * 解决问题的方法: 公司业务员小刘接到一位老客户的投诉, 该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票, 上面的价格一目了然. 例: * Sales Training * 发票开错了 现金进货 货物为处理品 效期短 大客户的服务多 运费为客户出的 没有返还 为保住更多的客户 顺带做的业务 专卖给他的 该客户其他产品销量大 开发期,很快会调回正常价 与本公司有特殊关系 他的宣传品有偿 低价策略,为打掉竞争对手 * Sales Training * -告诉真相 -实现诺言 * Sales Training * --发现问题 --分析问题 --解决问题 * Sales Training * 部分事实 部分感觉 * Sales Training * 10% Ice emerge * Sales Training * 事实 感觉 价值观 观点 多层次地沟通 * Sales Training * * * * * * * * * * * * * Sales Training 优秀精品课件文档资料 * Sales Training * * Sales Training * 拜访准备 解说 询问 倾听 签约 * Sales Training * 拜访准备 * Sales Training * 掌握情况 公司状况 * Sales Training * 掌握情况 产品 * Sales Training * 基本功能或利益 包装 商标 特色 品质 款式 售后服务 保障 安装 运输 核心产品 形式产品 延伸产品 整体产品内涵 * Sales Training * 掌握情况 －经营政策 －竞争产品 －市场情报 * Sales Training * 准备工作 公文物品： 产品说明书，技术资料，价目表， 发票及收据，合同，样品 必备品: 手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图 * Sales Training * 个人服饰 个人卫生 个人修养 以及注重: * Sales Training * 电话预约 * Sales Training * 张场长: 1000头母猪 李场长: 500头母猪 王场长: 1500头母猪 例: * Sales Training * 电话预约 －主动性原则 －简明扼要 * Sales Training * 名片交换 递 接 * Sales Training * 介绍 相互介绍 －介绍要点 例: * Sales Training