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销售流程 · 销售技巧 蔡雪冰 2010年1月 目录 什么是协作分销模式？ 一、协作分销模式解析 三、业务拜访步骤及工作内容 四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨 五、高效人士的五项管理 二、经理（主管）的职责与发展 六、结束语 协作分销模式解析 制造商 消费者 零售商 零售商 中间商 经 销 商 营销者 品牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场 开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。 协作分销模式的分工： 品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、 销售订单、信息管理（市场信息调查、竞品调查）等； 经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等； 两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作 安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。 经理（主管）的职责与发展 经理（主管）的职责： 目标管理 月度、年度、季度销量目标 日、周、月工作目标 市场发展目标（老品见货率、新品上架率等） 渠道管理 渠道的规划及调整 渠道冲突的调查及处理（窜货） 价格管理 品项管理 团队管理 信息管